Лидогенерация простыми словами. Академия лидогенерации и другие доступные способы обучения. Методы лидогенерации, которые работают с наибольшей эффективностью

Это первая статья из цикла, посвящённого генерации лидов для компаний, которые не продают товары, а предлагают услуги. По завершении его у вас на руках будет полноценный гайд, который поможет выстроить стратегию лидогенерации грамотно.

Приводить качественных потенциальных клиентов — дело непростое. Большинству компаний проще и комфортнее закрывать больше продаж, чем искать новые перспективы. Ничего удивительного в этом нет, потому что разговор с потенциальным клиентом о его проблемах — всем знакомая территория. А вот запуск кампании по генерации лидов — нет. Но игнорирование лидогенерации — это ошибка, которая ограничивает рост и устойчивость компании, и она может дорого вам стоить.

1. Нужны не новые лиды — нужны новые клиенты

Ваш план должен быть нацелен на создание квалифицированных лидов, которые, в свою очередь, смогут позже стать желанными клиентами. Поэтому для начала нужно определить, кто для вас желанный клиент. Будем называть такого клиента целевым.

2. Уточните и сузьте описание вашего целевого клиента

Взгляните на рентабельность текущих и прошлых клиентов. Какие приносят необычайно высокую прибыль? Какой тип клиента соответствует сильным сторонам вашей компании? У какого клиента лучшие перспективы роста? Скорее всего, лишь небольшая часть клиентов — желанные. Здесь часто применимо правило 80/20: лучшие 20 % — это ваши целевые клиенты. Важно убедиться, что услуги, которые вы предлагаете этим 20 % клиентов, дают вашей компании конкурентное преимущество на рынке. Иными словами, нужно быть уверенным, что эти 20 % клиентов не уйдут от вас.

3. Изучите целевых клиентов

Если при слове «исследование» вас бросает в дрожь, если они вас пугают своей дороговизной и бесполезностью — обратитесь к этой диаграмме.

Добрый день, друзья! На связи Евгений Тридчиков, и сегодня я расскажу о том, что такое лидогенерация и как это работает. Поговорим про основные схемы и подходы, рассмотрим существующие предложения и пару слов о своих кейсах.

Что такое лидогенерация?

Стоит начать с определения слова лид.

Лид – это слэнг, который пришел к нам из английского языка. Лид означает попытку. Попытку человека связаться с поставщиком товаром/услуг. Для наглядности рассмотрим :

Простой пример лидгена. Человек заходит на сайт (это уровень “Клики” в воронке продаж), решает сделать звонок (это уровень “Лид”), менеджер приглашает человека в офис и закрывает сделку (уровень “Сделки”). Упрощенная воронка дает представление, что такое лид.

Итак, лиды – это обращения людей к вам. В зависимости от того, что является генератором (сайт, группа вконтакте или что-нибудь еще) лидом может быть: заявка с сайта, обращение в онлайн-чат на сайте, прямой звонок по телефону и пр.

Я думаю, вы разобрались, что такое лиды. Это попытки, с которыми нужно работать. На каждом уровне своя конверсия: из кликов в лиды, из лидов в приглашения в офис, из приглашенных в сделки, из сделок в апсейлы, повторные сделки и т.д.

Генерация лидов в Интернете

Таким образом, генерация лидов – это процесс поиска потенциальных клиентов. Когда мы говорим о лидгене, то имеем в виду контакт: номер телефона, емейл, скайп. Контакт человека, с помощью которого с ним можно коммуницировать и закрывать на сделку.

В еще более упрощенном виде это выглядит в виде таблицы с цифрами по каждому уровню. В целом так и выглядит бизнес – цифровая модель, где циферки в столбцах это клики, контакты людей и сделки.

Упрощенная схема лидогенерации

В самом общем смысле генерацию заявок в бизнес отлично представляют Петр Осипов и Михаил Дашкиев из Бизнес Молодости. Они рассказывают, что бизнес это: кружочек, квадрат и прямоугольник 🙂

Сделай генератор, налей лидов, закрой сделки.

Очень простая и доступная модель. Таким образом, генерировать обращения (лиды) можно разными способами. Вот лишь несколько вариантов:

• бесплатная доска объявлений (подержанные авто только так и продают) – лиды здесь будут в виде прямых звонков;
• сайт + реклама – лиды здесь будут в виде заявок на почту, переписки в онлайн-чате, прямых звонков;
• смс-рассылка по базе;
• e-mail рассылка по базе;
• нагон трафика на мобильное приложение и пр.

Самая популярная схема лидогенерации – это связка лендинг пейдж + контекстная реклама. Создается заточенная под продажи продающая страница и обильно поливается трафиком. Трафик может поступать абсолютно из разных источников. Просто самый быстрый вариант – контекстная реклама.

Лендинг (сайт) здесь выступает в качестве генератора, предложения. А трафик – это аудитория. Сталкиваем предложение с аудиторией и получаем на выходе лиды (обращения). Так это и работает, друзья.

Варианты лидогенерации

Теперь вы задумались о том, где можно для вашего бизнеса. Здесь я рассматриваю 2 модели работы.

Комплекс услуг

Большинство компаний, агентств предлагают услуги лидогенерации следующим образом. Вы получаете сайт, получаете настроенные рекламные источники и если все сделано грамотно – вы начнете получать лидов. Если все сделано прям совсем супер, то вы будете понимать, сколько вам обходится один лид.

Таким образом, вы покупаете комплекс услуг и в результате становитесь обладателем системы: генератор (сайт) + трафик (настроенная реклама) приносят вам заявки. Вы покупаете комплекс услуг и эти инструменты интернет-маркетинга становятся вашими.

Покупка лидов

Второй вариант – покупать заявки. То есть платить не за комплекс услуг, а за каждую заявку отдельно. Например, вы можете найти специалиста или компанию, которая предложит вам лиды по юридической тематике за 500 рублей. Если для вас это рентабельно – можно брать.

Таким образом, в этой варианте вы платите за контакт потенциального клиента. Вы не будете знать (или вам скажут, но соврут), откуда эти лиды. Вам могут соврать, что они продаются только в одни руки. Вы не будете иметь сайт и рекламные инструменты. Но решать вам, решать вам…

Я бы отметил еще и комбинированный вариант. Некоторые агентства умудряются заключать сделки на большие суммы, продавая комплекс услуг и гарантируя конкретное количество лидов в договоре. Вроде бы и сайт сделают и лиды с гарантией – что может быть лучше? 🙂

Где купить лиды?

Купить заявки в конкретный бизнес можно в агентствах лидогенерации. Далеко не все, но возможно кто-то работает или согласиться попробовать сработать по модели CPA.

Купить лидов можно также на специализированных биржах. Ну вот, например:

Я с ними не работал, не подскажу. Но другие биржи вы запросто найдете в гугле.

Наконец, вы можете обратиться ко мне. Мы не продаем лидов, а работаем по модели “комплекс услуг”. Как я уже сказал выше, это вариант, при котором вас ведет агентство: создается продающий сайт, нагоняется трафик, консультирование и помощь в обработке заявок, фиксирование обязательств в договоре. Если такой вариант вас устраивает – велкам.

Скоро на блоге появится рубрика с кейсами, где я подробно расскажу про проделанную работу. А пока вы можете посмотреть видеоотзывы, скриншоты статистики, скриншоты обращений вот на этой страничке: .

Резюме

На этом у меня пожалуй все. Теперь вы знаете, что страшное слово “лидогенерация” на самом деле – создание потока обращений в бизнес. Как уже эти заявки обработаются – вопрос другой. Если остались вопросы – не стесняйтесь, смелее пишите в комментариях!

Знаете, что досадно? Досадно, когда посетители вашего сайта уходят с него, не оставляя ни заказа, ни надежды (на заказ).

Наверно, поэтому владельцы сайтов так охотно используют генераторы лидов: перехватчики, поп-апы со скидками, формы подписки, и т.п. При этом дня не проходит, чтобы кто-нибудь из ваших френдов не высказался в соцсетях о том, как “бесят эти мигающие кнопки!!!” Так где же истина?

Генерация лидов приносит новые конверсии или вредит репутации сайта?

В мультивиджете Callibri есть целых 2 формы для увеличения конверсии сайта: Ловцы лидов и Крючки. А теперь есть и подробная аналитика их эффективности.

Предварительно вспомним:

Крючки и Ловец Лидов - в чем разница?

Крючок - это небольшой текст, который появляется рядом с иконкой мультивиджета после того, как посетитель провел на сайте какое-то время, выделил что-то в тексте или кликнул.

Чтобы крючок работал как надо, то есть наращивал конверсию в обращения, в настройках есть параметры для персонализации сообщения.

Так, например, на сайте зоомагазина посетители-кошатники увидят крючок: “Подберу корм по характеру кота”, а никак не “Разбираюсь в ошейниках для бойцовских пород”.

Ловец Лидов выглядит иначе. Это всплывающая форма с заголовком, подзаголовком и способами связи. Ловец крупнее, в нем больше возможностей донести ваше предложение, и действует он по-другому.

Если Крючки показывают персонализированное сообщение в зависимости от источника перехода на сайт, то Ловцы Лидов больше учитывают поведение пользователя на сайте:

• посещение определенной страницы или раздела сайта
• глубина просмотра
• неотправленная форма заказа
• уход с сайта

Эффективность любого генератора лидов – крючка или ловца – сильно зависит от сценария настройки и сообщения, которое видит посетитель. Естественно, не все сценарии и сообщения одинаково полезны.

Аналитика Крючков и Ловцов Лидов

Загляните в Кабинет Callibri _ Проекты, выберите проект, а дальше: Аналитика _ Ловцы и крючки.

Вверху 3 вкладки. Пойдем слева направо.

Первая вкладка: Статистика.

И это наиболее подробная информация обо всех настроенных вами Крючках и Ловцах.

• статистика по Крючкам
• статистика по Ловцам Лидов
• статистика по их сочетаниям

Специально для любителей поэкселить или работать с данными в Гугл Докс есть возможность выгрузки.

Основа основ для принятия решения о том, какой крючок/ловец будет жить, а какой отправится в архив, именно эта таблица.

Посмотрите, какие крючки и ЛЛ имеют много показов, но мало кликов - их настройки, скорее всего, не слишком точные, вернее не точечные.

А если кликов много, а отправлять форму вам не спешат? Взгляните на тексты. Может быть, посетитель не слишком понимает свою выгоду от обращения?

Точная настройка генератора + текст с явной выгодой = увеличение конверсии

Когда у вас накопится, например, 20 крючков и 10 ловцов, статистику в таблице одним взглядом охватить уже не получится. И тогда вам пригодится

Вторая вкладка: Конверсии комбинаций

Цифра на пересечении столбца и строки показывает конверсию в обращения этого сочетания крючка и ловца.

Хм. Кажется, у ловца 1 явные проблемы. А у крючка 2, наоборот, получается вовлечь посетителя сайта в разговор с менеджером. Под номером 3 самая удачная комбинация ловца и крючка, которая приносит больше всего лидов (по отношению к показам).

А вот конверсиям в 100% просто так не верьте: обратитесь ко вкладке Статистика. Почти наверняка вы увидите, что там было 1, 2 показа.

Действительно важны для притока лидов будут те крючки и ловцы, которые показываются часто, (то есть посетители часто попадают под условия их настройки). Хотите их увидеть? Идите в третью вкладку:

Вкладка: Круговые диаграммы

Если большие сегменты показывают малую кликабельность или низкую конверсию в обращения, смело дробите эти сегменты как для крючков, так и для ловцов. Например, для Крючка:

• добавьте геолокацию
• спуститесь с уровня рекламной кампании до уровня объявления

А для Ловца:

• показывайте на конкретной странице (Условия доставки, Распродажа и пр.)
• выводите на экран посетителям, которых пометили кукой (например: которые посмотрели более 10 товаров, или читают отзывы ваших клиентов)
• отфильтруйте постоянных посетителей сайта, чтобы снизить градус их напряжения

Какие результаты?

Конечно, как только у нас появились Крючки и Ловцы, мы сразу начали с ними экспериментировать. И пару выразительных примеров с выводами покажем прямо сейчас.

Сравним, как изменилась конверсия в обращения среди всех посетителей сайта и теми, кто видел Крючки и Ловцы:

• в заданном периоде, все посетители показали конверсию 5,2% ((обращение/визит)*100)
• те, кто видели Ловцов (1), писали и заказывали звонки гораздо чаще (8 и 14,5%)
• крючок, который показывался всем пользователям сайта без разбора (2), показал конверсию даже ниже средней (2,3%). Вот он - пресловутый фактор раздражения, когда “задайте свой вопрос” скорее отталкивает.
• а вот комбинации Крючков и Ловцов (3), которые учитывают поведение посетителя, сработали хорошо (9,43 и 24,67%)

Генерация лидов - это выгодная маркетинговая стратегия, которая позволяет компаниям находить клиентов, заинтересованных в приобретении их товаров или услуг. Как правило, процесс генерации лидов состоит из нескольких ключевых этапов:

В закладки

Генерация Лидов.

1.Маркетинговые кампании

Чаще всего используются два метода генерации лидов: онлайн- и оффлайн-генерация. Основой этих методов служит разработка хорошей маркетинговой стратегии.

Ваша компания может разработать эффективную маркетинговую кампанию как самостоятельно, так и при помощи агентств и компаний, которые профессионально осуществляют генерацию лидов за плату.

В том случае, если ваша компания выбрала за основу онлайн-генерацию, то преимущество будет отдано маркетинговым кампаниям, проводимым в сети интернет. Самые эффективные направления - это:

• Проведение кампаний в социальных сетях
• Ведение корпоративного блога
• Создание целевых страниц
• Емейл-рассылки
• Контекстная реклама
• Онлайн-демонстрации, презентации и т.д.
• Создание форм на целевых страницах с дополнительной интеграцией в CRM

Пример: Форма приема лидов на сайте stdesk.com

Если же вы предпочли оффлайн-генерацию, то основными направлениями вашей маркетинговой кампании будут:

• рассылки по почте
• маркетинг-публицистика
• проведение промоакций.

Не лишним будет упомянуть о возможности интеграции оффлайн и онлайн-ресурсов при проведении маркетинговых кампаний.

2. Подсчет и отсеивание лидов

В результате проведения маркетинговых кампаний ваш бизнес получит некоторое количество потенциальных лидов. Однако это не значит, что все полученные контакты – именно то, что вам нужно. На данном этапе важно отсеять полученные лиды.

В том случае, если вы изначально поручили генерацию лидов агентству, то подбор потребительских или целевых лидов, а так же их дальнейший подсчет и отсев будет входить в обязанности агентства. За этим последует продажа их вашему бизнесу.

Если же вы самостоятельно занимались проведением маркетинговых кампаний, то в результате вы также получите некое количество потенциальных лидов, которых в дальнейшем необходимо будет разделить на качественных и «бесперспективных».

На данном этапе уместно использовать специальные CRM-базы и программы, которые помогут оптимизировать процесс подсчета лидов и их хранение.

Пример: Место где отображается информация о Лидах с сайта stdesk.com

3. Поддерживающая кампания

Как только вы получите «перспективные» лиды, начинайте кампанию по их поддержке: важно не потерять лида и грамотно подготовить его к покупке вашего товара или услуги. Работа с лидами протекает гораздо эффективнее, если аы связываетесь с людьми в течение пяти минут после того, как они предоставили контактную информацию.

Как правило, в качестве поддерживающей кампании используются следующие механизмы: емейл-рассылки, вебинары, доклады, блоггинг и подкасты, публикации в СМИ, проведение различных мероприятий. Продумайте, в какой последовательности и в какой период времени будут использованы те или иные механизмы.

В качестве примера, можно привести следующий алгоритм:

• День первый. Посетитель скачал заинтересовавший его доклад (о товаре или услуге) с вашего сайта. (для чего ему пришлось оставить на сайте свои емейл и имя, т.е. вы получили лида).
• День третий. Вы отправляете на емейл лида письмо, в котором благодарите его за скачивание доклада и приглашаете посетить тематический вебинар.
• День седьмой. Лид посещает вебинар. Вы отправляете лиду емейл, в котором уточняете, интересно ли ему узнать больше о товаре/услуге.

Если лид ответит положительно, значит, вы получили квалифицированного лида.

Если же ответ отрицательный – поддерживающую кампанию стоит продолжать (например, делать периодическую емейл рассылку с предложениями посетить вебинары, прочитать опубликованные статьи на сайте или блоге и т.п.)

4. Сопровождение продаж

Итак, вы получили лида, готового к покупке. Задача вашей компании - сделать процесс покупки максимально удобным и простым, а так же тщательно проработать процедуру общения с клиентами после совершения ими первой покупки.

В результате вы получите не только повышение продаж и довольного клиента, но и больший вес на рынке товаров и услуг. Как вариант, довольный клиент всегда может оставить о вашей деятельности положительный отзыв в сети или же порекомендовать вас знакомым, что благоприятным образом скажется на продажах компании.

Материал представлен при поддержки компании: STDESK

Email: [email protected]