Современные методы продвижения товаров. Методы продвижения товара в сети интернет
I. Введение.
«Как вывести товар на рынок
II. Современные методы продвижения товаров
2.1. Интернет – как виртуальный рынок сбыта товаров и услуг
2.2.Выставка – один из методов продвижения товаров
2.3. Сильная торговая марка-главный инструмент конкурентной борьбы
2.4. Франчайзинг
2.5. Телемаркетинг
2.6. Мерчендайзинг – искусство торговать
2.8. Успех в бизнесе – успех на рынке
III. Методы продвижения продукции, используемые на предприятии ООО «ЛМЗ-СТЭМА»
IV. Заключение
Список используемой литератур
I. Введение.
Как вывести товар на рынок.
В современных условиях процесс продвижения продукта или услуг на рынок, на котором присутствует множество аналогичных товаров или услуг отечественных конкурентов, а также импортных, является для многих компаний затратным, длительным и сложным. И службы маркетинга используют в своей деятельности с целью продвижения продукции предприятий на современные рынки различные методы маркетинговых коммуникаций.
Маркетинговые коммуникации – это постоянное управление продвижением своей деятельности к потребителю и клиентам с целью:
1. Информировать перспективных потребителей о своем продукте, услугах, условиях продаж;
2. Убедить перспективных потребителей отдать предпочтение именно этим товарам и маркам, делать покупки в определенных магазинах и так далее;
3. Мотивировать перспективных потребителей к тому, чтобы они действовали, не откладывая покупку на будущее.
Маркетинговые коммуникации делятся на личные и безличные коммуникации. К личным коммуникациям относятся персональная продажа и связи с общественностью (паблик релейшенз). К безличным коммуникациям можно отнести рекламу и мероприятия по стимулированию сбыта.
К современным методам продвижения товара можно также отнести Интернет, Брендинг, Франчайзинг, Телемаркетинг, Мерчендайзинг, Выставки, Рекламу и другие методы.
В данной работе я опишу некоторые из современных методов продвижения, используемых в современных рыночных условиях, а также методы продвижения эмалированной посуды, производимой в ООО «ЛМЗ-СТЭМА» ОАО «АК ЛМЗ»
II. Современные методы продвижения товаров.
2.1. Интернет – как виртуальный рынок сбыта товаров и услуг.
Интернет является новым, самым быстрорастущим и невероятно привлекательным для любого вида бизнеса виртуальным рынком сбыта товаров и услуг. Вобрав в себя характеристики многих традиционных средств коммуникации и, в то же время, не являясь их суммой, Интернет представляет собой не копию, а альтернативу реальному миру. Революционное влияние Интернета на современное общество и, в том числе на маркетинг, невозможно переоценить. Оставаясь самой быстро развивающейся технологией, Интернет коренным образом меняет установившиеся представления о практике маркетинга, и перед маркетологами открываются новые горизонты. Осуществление маркетинговой деятельности через Интернет в среднем на четверть дешевле, чем использование существующих форм и методов. Сочетая в себе функции средства массовой коммуникации, средства межличностного общения, инструмента финансовых операций и, частично, канала дистрибуции, Интернет привлекает все больше пользователей со всего мира, которые представляют привлекательный коммерческий потенциал для любого вида бизнеса. По прогнозу американской исследовательской компании Forrest Research, число пользователей Интернета к концу 2003 года достигнет 60 млн. человек – на 21 млн. больше, чем их было в 1999 г. Главной характеристикой Интернета является интерактивность, или другими словами, возможность обратной связи/взаимодействия. Интерактивность Интернета и его технические возможности хранить неограниченные объемы информации создают идеальные условия для поиска, сбора, организации и распространения информации, в том числе и коммерческой. Но доступность Интернета более ограничена по сравнению с традиционными средствами коммуникаций. Интернет представляет собой собрание web-сайтов, которые создаются различными компаниями в целях организации доступа на эти сайты многочисленных пользователей Интернета. Компании могут создавать в Интернете как виртуальные магазины, функционально ничем не отличающиеся от обычных, так и представительские сайты рекламно-информационного характера.
Интернет-магазин – характеристика.
Актуальность Интернет-ярмарок.
Во всем мире уже наряду с традиционными ярмарками активно развиваются Интернет-ярмарки (виртуальные ярмарки).
Традиционные ярмарки – это дорогостоящее мероприятие. В США прямые издержки, связанные с проведением традиционных ярмарок, ежегодно превышали 53 млрд. долларов. Свыше 80 % от общих расходов на участие компании на такой ярмарке связано с местом ее проведения, что включает аренду ярмарочной площади, услуги организаторов, устройство своего павильона и его текущее обслуживание, время работы и командировочные расходы собственных сотрудников, а также транспортные расходы. Учитывая эти обстоятельства, в развитых странах фирмы отдают предпочтение Интернет-ярмаркам и это направление получило большую популярность. Теперь и нашей стране предприятия и предприниматели получили возможность участвовать в Интернет-ярмарках. Портал МИТС является одним из самых посещаемых в России – более 1 млн. посещений в год. Поэтому участие во Всероссийских Интернет-ярмарках становится весьма актуальным. Кроме того, МИТС дополнительно еще проводит рекламную компанию, что, безусловно, повышает интерес к этому проекту. Таким образом, участники этих ярмарок получают реальные шансы расширения рынка сбыта своей продукции, так как более 1 млн. посещений в течение одного года обеспечивает очень большую вероятность успеха. Если предприятие не участвует на этих ярмарках, то говорить о том, что этим предприятием предпринимаются действенные меры по стимулированию сбыта своей продукции, было бы неверно.
Преимущества Всероссийских Интернет-ярмарок.
В системе Межрегиональной Интернет-торговой сети впервые в нашей стране начали функционировать полнофункциональные Всероссийские Интернет-ярмарки, где имеются возможности заключения сделок в электронном виде, используя электронную цифровую подпись.
Согласно действующему законодательству РФ, в системе МИТС электронная цифровая подпись в электронном цифровом документе равнозначна собственноручной подписи в документе на бумажном носителе, заверенной печатью. В МИТС используются для криптографической защиты, в том числе и для электронной цифровой подписи, средства, сертифицированные ФАПСИ. Кроме того, МИТС имеет соответствующие лицензии ФАПСИ.
Всероссийские Интернет-ярмарки имеют ряд преимуществ перед традиционными ярмарками:
Участие обходится в десятки раз дешевле;
Нет необходимости тратить деньги на оформление стенда;
Не нужно нести расходы на доставку товаров туда и обратно;
Нет затрат на командировочные расходы;
Возможность постоянного участия на ярмарке;
Более широкая возможность предоставления информации о предприятии и товарах;
Охват гораздо большей аудитории покупателей и участников;
Доступ к ярмарке 24 часа в сутки и без выходных, и без учета географии;
возможность в любое время согласовать условия сделки;
Возможность заключения сделки в электронном виде, подписывая электронной цифровой подписью всего за несколько минут;
Наличие механизмов, обеспечивающих гарантию исполнения сделок, которые исключают возможность недобросовестного выполнения своих обязательств, как со стороны продавца, так и со стороны покупателя;
Возможность оптимизации перевозки груза, используя возможности службы логистики и др.
Традиционные ярмарки позволяют потенциальным потребителям исследовать широкий диапазон возможных продавцов и их продукции за относительно короткий промежуток времени. Это достигается при помощи того, что частники собираются вместе в одном месте и в одно время. Интернет-ярмарки расширяют эту возможность, позволяя проводить их в непрерывном режиме. Непрерывность проведения Интернет-ярмарок в значительной степени компенсирует отсутствие личных встреч с потенциальными потребителями, характерных для традиционных ярмарок. Для того, чтобы стать участником ярмарки и разместить свой виртуальный стенд (сроком на 1 год), клиент должен заплатить 300 у. е., без учета скидок, и при этом клиент получает личную электронную цифровую подпись.
Маркетинговая деятельность в Интернете требует фундаментально нового подхода и переоценки традиционных инструментов и стратегий маркетинга. Одно из главных отличий интернет-маркетинга состоит в том, что пользователи Интернет могут в определенной степени контролировать потоки информации и рекламы. Они имеют возможность выбирать то, что им нравится, «проскакивать» то, что их не интересует, и не являются более пассивными зрителями и читателями. Понимание особенностей интернет-среды дает возможность воплощать маркетинговые стратегии более эффективно и с меньшими затратами.
2.2. Выставка – один из методов продвижения товаров.
Тысячи предприятий представляют и продают свои товары на выставках и ярмарках, что позволяет им продемонстрировать товар, предложить необходимую информацию, ответить на вопросы, сравнить соперничающие торговые марки, выписать заказы и способствовать появлению новых потенциальных клиентов.
Ярмарка – это большая выставка, где производители различных товаров данной отрасли промышленности представляют свои изделия покупателям, а также другим представителям отрасли. Выставки и другие специальные мероприятия особенно хороши для решения задач в области паблик рилейшенз по созданию хорошего отношения к компании и обеспечению публики информацией. Идеальная выставка должна быть цветной, зрелищной и необычной. По возможности поощряется участие зрителей. Если зрители могут понажимать кнопки, посмотреть картинки и задать вопросы, то выставка пройдет с большим успехом. Предприятия также используют выставки, чтобы продвигать свои товары. Выставки торжественно открываются, могут включать в себя музейные экспонаты, исторические экспозиции, прототипы новых товаров, таких как новые автомобили, модели зданий и других конструкций.
Компании тратят на выставки более 9 млрд. долларов ежегодно, а выставки дают свыше 70 млрд. долларов продаж в год. Некоторые компании, особенно те, которые работают на рынках высоко технологичных товаров, направляют на выставки большую часть своих маркетинговых бюджетов и усилий по планированию коммуникаций.
Выставки позволяют показать товары своей целевой аудитории, создать торговые предпосылки для последующих контактов с помощью торгового персонала, способствуют получению большого количества информации о конкурентах и помогают наладить взаимоотношения. Атмосфера подобных мероприятий склоняет к расслабленности; распространяются бесплатные товары, организуется множество деловых вечеринок. В обстановке, где все компании стараются дать ясное представление о своей продукции потенциальным клиентам, конкуренты могут без труда сравнить качество, характеристики, цены и технологии.
Дизайн стендов и подготовка персонала, обслуживающего стенды, являются важными факторами успеха выставки. Дизайн многих стендов на выставках может использовать, например, интерактивные технологии – аудио и видеотексты, компакт-диски, телефонную связь, корпоративные телевизионные сети, компьютерные конференции и виртуальную реальность. Chrysler использовал тренажер джипа на автомобильных шоу, чтобы увеличить поток посетителей и продемонстрировать впечатляющие особенности дизайна своих вездеходов. На стендах обычно работают лучшие торговые представители компании, которые осуществляют личные контакты с высшими руководителями, представляющими различные посреднические агентства. Важно, чтобы расходы на выставки были ниже издержек на рекламу или личные звонки для заключения сделок.
Чтобы привлечь внимание, выставки должны опираться на многочисленные средства информации, такие как печатная реклама и прямая рассылка. Широко используются и сувениры – до, во время и после выставки, чтобы привлечь потенциальных покупателей, повысить степень известности и припоминания компании, а также увеличить готовность приглашенных иметь с ней дело. Здесь правильно проведенный предварительный маркетинг особенно важен и служит гарантией успеха выставки. Исследованиями установлено, что предваряющий выставки стимулирующий подарок может увеличить посещаемость выставки почти в три раза, точно так же как и предварительное приглашение. Творческие конкурсы, например, рисовальные, с интересными призами, также стимулируют посещаемость стенда. Предварительная почтовая рассылка до выставки может, в связке с проведением конкурса, побудить людей задержаться у стенда.
2.3. Сильная торговая марка-главный инструмент конкурентной борьбы.
На сегодняшний день на региональных рынках сложилась такая ситуация, при которой очень многие отечественные товаропроизводители, имея достаточный потенциал для выхода на более широкие межрегиональные и общенациональные рынки сбыта, продолжают двигаться по пути наименьшего сопротивления. Производя весьма конкурентоспособную продукцию, в качестве основного инструмента в борьбе за место на рынке предприятия используют цену. Товары продаются по минимально возможной цене и предназначаются для группы ценоориентированных покупателей, которые приобретают товар по принципу самого дешевого из тех, что можно найти, и не обращают внимание на качество. Эта стратегия приводит к тому, что положение товара на рынке становится шатким – в любой момент может появиться более дешевый конкурент, а кроме того, год от года число таких покупателей сокращается. Предпринимая попытки выйти на рынки других регионов, производитель неизбежно сталкивается еще с одной проблемой – с присутствием местных конкурентов, которые вряд ли захотят уступать свои позиции и, в свою очередь, тоже имеют планы по расширению рынков сбыта. Предприятие оказывается в ситуации, которую оно не может контролировать, - как только появляется сильный производитель, товар очень быстро теряет завоеванную долю рынка.
Чтобы этого не происходило, начинать продвижение на рынок необходимо с построения торговой марки. Именно сильная торговая марка является главным инструментом конкурентной борьбы на современных рынках.
Торговая марка – это совокупность товарного знака (названия товара и его визуального исполнения) и круга ассоциаций, возникающих у потребителя при упоминании данного товара. Построение и поддержание в сознании потребителя положительного образа товара, т. е. создание успешной торговой марки, позволяет производителям решать четыре основных задачи:
- Конкурировать и занимать сильную конкурентную позицию по отношению к другим производителям в своем регионе;
- Выходить со своим товаром на другие регионы и успешно конкурировать с уже присутствующими на этих рынках марками;
- Выходить на рынки крупных городов и, в первую очередь, на рынок Москвы, поскольку только на рынке Москвы реализуется до 30 % всего товарооборота России;
- Реализовывать продукцию с более высоким уровнем прибыли за счет позиционирования товара в более высоком ценовом сегменте.
Сегодня уже многие компании поняли необходимость создания собственных торговых марок, но очень не многие из них представляют процесс создания марки и вывода товара на рынок от начала до конца. Самое главное условие успешного проникновения в торговые сети таких регионов – это, во-первых, продуманная система названия и упаковки, во-вторых, качественное исполнение упаковки и, в-третьих, системная рекламная поддержка товара. Спорадические рекламные «выбросы» не приносят долгосрочного результата, поскольку эффект от рекламы очень быстро выветривается. Одна, даже очень успешная проведенная, рекламная кампания в условиях сильно конкурентных рынков сможет обеспечить успешный вывод товара на рынок, но не решит его судьбу на перспективу.
Нынешний уровень развития межрегиональных и национальных рынков предусматривает тот факт, что созданием торговой марки и выведением товара на рынок должны заниматься профессионалы. Когда товаропроизводитель пытается обойтись собственными силами, это практически всегда видно невооруженным глазом и можно сравнить с появлением на улицах самодельного автомобиля среди автомобилей серийного производства. Низкое качества дизайна и упаковки, непрофессионально разработанные, подчас курьезные названия – все это не вызывает доверия покупателя к торговой марке. На современных конкурентных рынках потребитель уже не воспринимает товар по его внутренним достоинствам. Необходимо приложить усилия для того, чтобы убедить потребителя его попробовать. Те производители, которым удается это быстро понять, достигают заметных успехов. Профессионально разработанная и реализованная стратегия продвижения товара позволяет при минимальных затратах успешно «забрасывать» товар в высшую ценовую категорию не только на рынках Центрального региона, но и по всей России и реализовывать его с существенно большей долей прибыли по сравнению с немаркированным товаром без торговой марки.
Сегодня мы наблюдаем поворот в общественном сознании в сторону отечественных торговых марок. Причем эта тенденция базируется не только на ностальгии по «старому доброму времени» или на низкой покупательской способности населения. В значительной степени потребительские предпочтения россиян формируются под влиянием осознанного патриотизма, рационального выбора покупателей. Качество и упаковка многих российских товаров претерпели значительные изменения, производится продукция, не уступающая лучшим зарубежным аналогам, изменился подход к работе с торговой маркой, брэндом. Слово брэнд часто отождествляют с «торговой маркой», хотя брэнд является более емким термином, заключающим в себе другие, более широкие понятия.
Торговая марка – это название, термин, символ или специальный знак, который позволяет идентифицировать товары или услуги одного продавца от товаров или услуг другого. Торговая марка – собственное имя товара, оно указано на упаковке.
Торговый знак – это официально зарегистрированная торговая марка.
Брэнд – не просто зарегистрированная торговая марка, это торговая марка успешная, популярная, имеющая стабильный круг лояльных потребителей. Популярность марки предполагает его известность и употребление значительным числом людей.
На российском рынке сегодня ведутся настоящие патентные войны за торговые марки – известные и не очень известные. Механизм урегулирования споров по поводу торговых марок в России только отрабатывается. Немаловажной является проблема возможности отстранения от конкурентов, производящих одноименный товар.
Итак, что же должна «уметь» хорошая торговая марка? Она должна:
- подчеркивать характеристики продукта – его выгоды, свойства, использование, действие, результат применения;
- быть простой для произнесения, написания, запоминания;
- быть оригинальной, эффективной, привлекать внимание потенциального потребителя;
- концептуально подходить для новых продуктов, которые могут быть добавлены в продуктовую линию;
- быть патентоспособной, чтобы не допустить ее использование другими производителями.
Насколько целесообразно создавать торговые марки, если это увеличивает затраты на упаковку, изготовление этикеток, рекламу, юридическую защиту, а риск не удовлетворить потребителя скорее возрастает? Торговая марка дает продавцу несколько преимуществ:
Она упрощает процесс оформления заказов и доставки продукции. Так, компания Anheuser-Busch получает конкретный заказ на сто ящиков пива «Michelob» в бутылках 0,33 л., а не заявку на «что-нибудь из вашего лучшего пива». Более того, продавец легко исправит ошибку, если он неправильно выполнил заказ, или разберется с обоснованностью жалоб на низкое качество продукции;
Торговое название и марка обеспечивает юридическую защиту уникальных качеств продукции, которые в противном случае могут безнаказанно скопировать конкуренты;
Торговые марки дают продавцу возможность привлечь достаточное количество покупателей. Лояльность по отношению к торговой марке обеспечивает продавцу определенную защиту от конкурентов и увеличивает степень его контроля за процессом планирования маркетинговых программ;
Торговые марки помогают продавцу четко сегментировать рынок. Вместо того, чтобы продавать одну марку стирального порошка, P&G может предложить 8 его марок, нацеленных на специфические сегменты рынка, стремящихся получить различные выгоды;
Сильные марки помогают укреплению корпоративного имиджа, упрощают внедрение новых марок и обеспечивают благосклонность дистрибьюторов и потребителей.
Очевидно, что дистрибьюторы предпочитают работать с торговыми марками производителей, которые облегчают обращение с товарами, гарантируют определенный стандарт качества, усиливают предпочтения покупателей и упрощают идентификацию поставщиков. Потребители ожидают, что торговые марки помогут им определять различия в качестве и повысить эффективность покупок.
2.4. Франчайзинг.
Франчайзинг (от франц. franchir – право на свободу ведения какой-либо деятельности) был придуман в средневековой Англии. У монархов туманного Альбиона была весьма распространена традиция даровать знати право на сбор налогов, проведение ярмарок, организацию базаров и участие в других, не менее выгодных предприятиях. Взамен монаршей милости подданные были обязаны отдавать часть выручки. Сегодня франчайзинг – организация бизнеса, при котором владелец бренда (франчайзор) передает предпринимателю или компании (франчайзи) право на продажу продукта или услуг под своей торговой маркой. Обычно вместе с брендом франчайзи предоставляется и технология продажи товаров или услуг. Взамен франчайзи обязуется работать по заранее определенным законам и правилам ведения бизнеса, которые устанавливает франчайзор. В 1851 году производитель швейных машин Singer начал торговать через финансово-независимые фирмы, получавшие исключительные права на продажу и обслуживание швейных машин на определенной территории. В 1898 году аналогичная система была разработана General Motors. По договорам, заключаемым компанией с дилерами, последние не имели права продавать машины других производителей. Мало того, дилеры обязаны были вкладывать собственные деньги в сервис и рекламу. Компании Coca-Cola, Pepsi и 7-UP пошли еще дальше. Они начали использовать франчайзинг в производстве. Региональные партнеры безалкогольных монстров покупали концентрат, фирменные бутылки и на месте разливали напитки. Это было гораздо удобнее, чем возить бутилированную жидкость из одного конца страны в другой. Система действует до сих пор. В 1930-е годы франчайзинг был впервые применен в торговле нефтепродуктами.
Сегодня, пожалуй, нет области, где бы ни использовался франчайзинг. По его системе открываются отели и магазины, прачечные и химчистки, пункты автосервиса и рестораны, кафе быстрого обслуживания и салоны красоты, ремонтные мастерские и оздоровительные центры, развлекательные клубы и туристические агентства. Всего по данным Международной ассоциации франчайзинга, лицензированию поддаются 70 видов деятельности. Сегодня франчайзинг активно используют более сорока крупнейших компаний. Только в США франчайзинговые компании ежегодно продают товаров и услуг на сумму в 1 трлн. долл., контролируя 40 % рынка.
Феноменальный успех франчайзинга в развитых странах объясняется тем, что он выгоден как для франчайзоров, так и для франчайзи. Франчайзорам технология интересна потому, что приносит деньги на развитие бизнеса: франчайзи платят первоначальный взнос, отчисляют периодические платежи (роялти), расплачиваются за дополнительные услуги, а также способствуют увеличению оборот франчайзора, если реализуют дистрибутируемую им продукцию. Другой плюс франчайзинга для компании-брендодержателя заключается в повышении известности торговой марки. Кроме того, франчайзинг может помогать экономить на маркетинге. Франчайзи же получают технологию, которая работает и приносит деньги, известный покупателям бренд. В крупнейшей российской сети бытовой электроники «Эльдорадо», насчитывающий 320 торговых точек в 206 городах страны, внедрение франчайзинга способствовало увеличению территории охвата и оборота сети. Решение открывать франчайзинговые магазины было принято в «Эльдорадо» зимой 2001 года. Ими было решено покрыть города с населением от 48 до 200 тыс. жителей. В России около 500 таких населенных пунктов, и у сети, занятой более крупными объектами, до них не доходили руки. По условиям договора франчайзинга бытовую технику и электронику франчайзи покупает в «Эльдорадо» по себестоимости. Зарабатывает франчайзор на роялти, которые обязан выплачивать каждый франчайзи, - 25 % с разницы между закупочной и отпускной ценами, или 5 % с оборота в закупочных ценах. Условия договора оказались вполне приемлемыми. За два года за счет франчайзи сеть увеличилась на 125 магазинов. Франчайзи сотрудничество с «Эльдорадо», славящейся низкими ценами, позволяет существенно улучшить показатели своего бизнеса. Как отметил один из партнеров сети, до сотрудничества ему хватало денег только на жизнь, а через год после заключения договора он смог увеличить площадь торгового зала - до 120 кв. м. – и оборудовать склад.
Франчайзинг менее рискован, чем традиционная схема ведения бизнеса. Лишь 14 % американских фирм, работающих по системе франчайзинга, прекращают свою деятельность в течение 5 лет. Для сравнения, в среднем по рынку процент банкротств гораздо выше 65 %.
Впрочем, есть у франчайзинга и недостатки. Франчайзи фактически независимы от владельцев бизнеса. Франчайзору сложно отследить заключаемые франчайзи сделки, которые могут нанести вред его бизнесу. А, отследив, он не может сразу разорвать отношения. Между франчайзором и франчайзи заключается договор, в котором среди прочего обговариваются длительность сотрудничества. Некоторое время брендодержателю приходится мириться с тем, что его торговой марке наносится вред. В McDonald , s – одной из крупнейших мировых франчайзинговых сетей – так и не решились запустить аналогичный проект в России. Так велики опасения за свой бренд. Основные неудобства работы по лицензии франчайзи заключаются в том, что франчайзинговый договор существенно ограничивает его свободу. Компания должна работать по строгой технологии, на фиксированной территории. Шаг влево, шаг вправо трактуются, как попытка убежать, прыжок на месте – попытка улететь.
Франчайзинговый договор обычно включает определение «интеллектуальной собственности» франчайзора. Под интеллектуальной собственностью понимают товарный знак, ноу-хау, специальные детали производственного процесса, торговые и производственные секреты, а также любая другая информация, которую франчайзор обязан передать франчайзи. Большая часть франчайзинговых договоров оговаривают лицензию, по которой франчайзи может пользоваться ноу-хау, товарным знаком и бизнес-системой франчайзор. Франчайзор вместе с лицензией на открытие магазинов могут передавать информацию о технологии торговли, предоставлять специалистов для ее внедрения.
В России появление франчайзинга датировано 1993 годом, когда продала первую франшизу (франшизный пакет – операционные руководства, стандарты) всем известная Baskin Robbins. Вслед за иностранцами последовали и российские компании. Именем стали торговать обувные магазины «Эконика», предприятия быстрого питания «Ростик, с», «Теремок – Русские блины», «Ням-ням», бензозаправки ЛУКОЙЛ, ТНК и некоторые другие.
Впрочем, в России франчайзинг не стал массовым. Эксперты называют несколько причин этого. Во-первых, российское законодательство не содержит понятие «франчайзинг». Использование понятия «коммерческая концессия» существенно осложняет передачу интеллектуальной собственности. Во-вторых, распространению франчайзинга мешает российская бедность. Для работы по лицензии требуется стартовый капитал около 100 тыс. долларов – деньги для большинства предпринимателей немалые. На Западе франчайзоры практикуют кредитование франчайзи через партнерские банки. По экспертным оценкам, В Англии субсидирование франчайзи доходит до 80 %. В России большинство лицензионных проектов не предусматривают получение льготных кредитов. Подразумевается, что у бизнесменов должны быть свои деньги. В-третьих, многие продаваемые в России франшизы еще не готовы к массовому использованию. Российские компании продают «сырые» по технологии схемы, а западные компании – не адаптированные к российской специфике. Покупать неапробированный бизнес очень опасно. Это лишний раз доказала история сети закусочных Big Boy, открывшей несколько лет назад в Бангкоке свое франчайзинговое предприятие. Место для питания местные жители восприняли как новый храм. К болванке Биг-Боя – пухлого мальчика с гамбургером в руках – они приносили рис, благовония. Биг-Боя восприняли как нетрадиционное изображение Будды.
2.5. Телемаркетинг.
Телемаркетинг (телефонный маркетинг) – это использование телефона и телекоммуникационных технологий совместно с системами управления базами данных для продажи товаров и услуг по телефону, организации телефонных центров обслуживания, проведении маркетинговых опросов, сбора и обработки необходимой информации.
По мнению многих специалистов, в настоящее время телемаркетинг в России еще не вышел из зачаточного состояния. Только-только появились настоящие call-center (компании, располагающие специальным оборудованием, большим количеством телефонных линий и штатом специально подготовленных операторов). Пока телемаркетинг в полном его объеме используют либо крупные российские, либо западные компании. Средние и малые фирмы в большинстве случаев используют собственных сотрудников или приглашают для этой работы «надомников». В этом случае недостаточная подготовленность операторов компенсируется невысокими затратами, но в конечном итоге лучше использовать труд профессионалов.
Весь телемаркетинг можно разделить на входящий и исходящий. В первом случае это чаще всего «горячие линии», позвонив по которым, можно узнать ответы на интересующие вопросы по товарам/услугам той или иной фирмы. Во втором – продажи по телефону и какое-либо анкетирование. Или. Проще говоря, обзвон потенциальных клиентов с целью заставить что-либо купить.
Клиент сегодня – существо довольно упрямое и недоверчивое. Зачастую приходится не только проводить продажу, как таковую, но и просто ломать стереотипы, менять мнение человека об окружающем мире, сглаживать острые углы и уходить от прямых оскорблений в свой адрес. И это притом, что все сводится к тому, чтобы сломить сопротивление клиент и убедить его в том, что продукция твоей фирмы хороша тем-то и тем-то, а вот конкуренты ему всего этого предоставить не смогут, даже если захотят. Причем наступление происходит сразу на нескольких фронтах: делается почтовая рассылка с предложениями фирмы, проводится рекламная кампания на местном телевизионном канале, расклеиваются по подъездам стикеры, постоянно обзваниваются потенциальные клиенты. Однако неудачи довольно часты. Объясняется это не только желаниями и капризами клиента, который, конечно, всегда прав, но иногда без зазрения совести пользуется своей возможностью проявить характер, а, скорее, профессиональными качествами оператора, его умением найти подход к человеку, заинтересовать его. Иногда оператор сможет из ничего сделать конфетку и продать ее самому недоверчивому клиенту. К каждому клиенту должен быть особый подход. Однако существуют приемы, единые для всех. Клиент любит, чтобы говорили красиво, но все по существу. А достичь этого, да еще и в свободной беседе, довольно трудно. Для успешного ведения переговоров специалистам необходимо не только изучать психологию человека по ту сторону трубки, для того чтобы телефон для клиента не мог стать орудием пытки, но и быть профессионально подготовленным по вопросам, относящимся к компании. Чтобы научиться продавать, нужно знать, что именно ты предлагаешь, для этого необходимо, к примеру, ознакомиться с историей предприятия, правилами оказания услуг физическим лицам со всевозможными выкладками, непосредственными технологиями предоставления услуг. Профессионализм сотрудников определяет лицо компании. Специалисты телемаркетинга в компаниях, где налажена работа этой службы, составляют клиентскую базу. Она состоит из адресов и телефонов потенциальных и действующих клиентов, а также информации, которую необходимо знать для поддержания деловых отношений: услуги, договора, платежи, задолженности и т. д. Продажи по телефону становятся все более распространенным явлением, и рядовой представитель социума постепенно начинает к нему привыкать. По мнению экспертов, недалек тот день, когда в России люди будут спокойно воспринимать телемаркетинг как вид делового сотрудничества, а не выражать свое недовольство по поводу некстати звонящего телефона. Конечно, для достижения данной цели нужно потратить много усилий, подготовить первоклассных специалистов, хорошо разбирающихся в психологии, закупать постоянно новейшее оборудование, сделать рабочие места еще комфортнее, обеспечить достойную зарплату и постоянно расширять клиентскую базу. Именно на таких условиях, телемаркетинг может развиваться в России до уровня международных стандартов. Особенно если это стандарты делового общения по телефону.
В телемаркетинге выделяют пять этапов:
1. Установление контакта. Основная задача: знакомство, «наведение мостов» и установление позитивных взаимоотношений. Основной инструмент: это голос и позитивный настрой. На этом этапе не столько важно, что именно говорить, сколько то, как это говорить. На этом этапе необходимо, прежде всего, заинтересовать клиента продолжить разговор.
2. Разведка потребностей. Основная задача: выяснить, что нужно клиенту из того, что у вас есть. Мастерство телемаркетинга на этом этапе заключается в умении задавать правильные вопросы и слушать клиента. Основной инструмент: Необходимо использовать технику «Закрытых» и «открытых» вопросов и техники активного слушания.
3.Презентация коммерческого предложения. Основная задача: заинтересовать клиента и привести доводы в пользу приобретения товара. Основное правило: говорить на языке потребностей и выгод клиента: презентовать не путешествия, а закаты и запах моря.
4. Работа с возражениями. Основная задача: снять возражения и сохранить позитивные отношения. Основное правило: принимать точку зрения клиента, делать комплимент его возражениям.
5. Завершение продажи. Основная задача: получить принципиальное согласие. Основное правило: создать эмоциональные импульсы для вывода клиента из состояния нерешительности.
Правила телемаркетинга.
2. Управляя темпом, ритмом, артикуляцией, интонацией и громкостью голоса, звонивший управляет первым впечатлением клиента.
4. Отказы по телефону встречаются чаще, чем при личных встречах. Принимать отказ нужно спокойно: ведь каждый звонок приближает к заветной цели. Продажа совершается часто после 3-4 контактов.
5. Первые фразы говорить нужно медленно, не выливать сразу на клиента водопад информации – нужно дать ему время настроиться на разговор.
6. Необходимо определить приоритеты звонков, ранжировать клиентов по значимости, осознать цель каждого звонка.
7. Секретарь может оказаться самым важным человеком в организации для звонившего. Необходимо оказывать ему (ей) знаки внимания и уважения.
8. Для результативности звонка необходимо звонить в нужное время, нужным клиентам с нужными им предложениями.
9. Из каждого разговора с клиентом необходимо извлекать урок. Профессионал – это человек, который учится всегда!
2.6. Мерчендайзинг – искусство торговать.
Понятие мерчендайзинг происходит от английского «merchandising» - искусство торговать. Проще говоря, мерчендайзинг – это комплекс мероприятий, производимых в торговом зале и направленных на продвижение того или иного товар, марки, вида или упаковки, результатом которого всегда является стимулирование желания потребителей выбрать и купить продвигаемый товар.
За границей первыми стали применять мерчендайзинг наиболее организованные розничные торговцы, коими были сети супермаркетов. Причем делали они это не для производителей товаров. Было замечено, что, облегчив поиск и выбор товара, превратив процесс выбора и покупки в увлекательное занятие и, таким образом, увеличив время пребывания покупателя в торговом зале, можно получить дополнительный эффект.
В дальнейшем мерчендайзинг стали использовать и производители (поставщики) товаров, в результате чего мерчендайзинг стал еще и инструментом, дающим ощутимые конкурентные преимущества. Многие корпоративные производители сделали мерчендайзинг частью своей маркетинговой стратегией. Считается, что на российский рынок идеи мерчендайзинга были занесены мультинациональными корпорациями, такими как «Кока-кола», «Пепси-кола» и др. Однако первыми в России стали использовать мерчендайзинг розничные продавцы – но не супермаркеты, а рыночные торговцы такие как: «Калинка Стокман», «Global USA». Они специально приходили на работу пораньше, чтобы расставить товар, как они говорили «красиво» и привлечь им внимание покупателей. Благодаря появлению науки, общество обрело еще и новую специальность – мерчендайзер. Основной задачей мерчендайзера как специалист по продвижению продукции в розничной торговле является поддержание положительного имиджа своей фирмы, обеспечение выгодного расположения продукции на магазинных полках, отслеживание ее постоянного наличия в продаже. Он же снабжает магазины рекламой, дарит от имени фирмы сувениры.
В функции мерчендайзера входит также корректировка розничных цен на товар: он следит за конкурентоспособностью, консультирует продавцов по поводу оптимального размера торговых надбавок. Для того чтобы выполнить все эти задания, мерчендайзер хотя бы один раз в неделю объезжает все закрепленные за ним магазины (в среднем пять и более точек в день). Положение дел в каждом из них он фиксирует в специальном паспорте. По результатам поездок мерчендайзер еженедельно представляет в отдел маркетинга фирмы отчет, в котором отражается изменение ситуации на рынке продаж данного вида продукции: наличие или отсутствие спроса, цены, устанавливаемые конкурентами на подобные товары и т. п. Требования, предъявляемые к кандидатам на эту должность, продиктованы ни чем иным как заботой о имидже своей фирмы: презентабельная внешность, коммуникабельность, высшее или неоконченное высшее образование (охотно берут студентов), возраст от 20 до 30 лет, высокая работоспособность, базовое знание английского языка, водительские права категории В, обучаемость.
Существует несколько правил, которые следует помнить, применяя мерчендайзинг.
Во-первых, необходима организация эффективного запаса, т. е. наличие тех товаров и услуг, которые покупатель ожидает найти в данном магазине. Как следствие, закупки у поставщиков должны производится пропорционально продажам. Кроме того, товары должны занимать место на полках в соответствии с уровнем продаж. Это просто необходимо для того, чтобы избежать ситуации отсутствия наиболее продаваемых товаров.
Во-вторых, товар должен быть расположен наиболее эффективно. Основные (например, секция напитков) и дополнительные (например, стеллаж или дисплей) точки продажи необходимо расположить сообразно движению потока покупателей в торговом зале. К тому же продукция должна быть выложена таким образом, чтобы поиск нужного товара был максимально облегчен. Для этого на полках необходимо создать видимые блоки по марке, упаковке и продуктовой группе.
В-третьих, необходимо эффективное представление продвигаемых товаров. Покупатели охотнее выбирают товары, цена на которые обозначена и хорошо видна, поэтому магазин должен заботится о правильном размещении ценников. Чтобы не вводить покупателей в заблуждение ценники должны располагаться точно под тем товаром, цену на который они указывают.
Мерчендайзинг как наука помогает наиболее эффективно использовать пространство и время покупателя для продвижения товара, он необходим для возбуждения интереса и даже азарта в покупателе. При этом очень важно следить за правильным размещением рекламных материалов. Существует несколько общих правил, которыми пользуются практически все компании, когда устанавливают стандарты размещения своих рекламных материалов. Помимо того, что они должны находиться непосредственно около точки продажи указанного товара либо по ходу к ней, а также должны быть хорошо видны покупателю, они должны быть еще и актуальными (материалы конкретной рекламной кампании устанавливаются в начале проведения кампании и изымаются по ее окончании). Всегда необходимо помнить о том, что долго висящая на одном и том же месте реклама «замыливается», и покупатель перестает воспринимать ее. А так как целью размещения рекламных материалов является постоянное напоминание покупателю о том, что в данном магазине он может приобрести данный товар, то производителю приходится заботиться о постоянном обновлении материалов. Содержание в чистоте точки продажи и самой продукции очень важный момент, о котором должен помнить мерчендайзер. От этого зависит не только уровень продаж данного товара в конкретном магазине, но и имидж компании в целом.
Однако всегда стоит помнить о том, что добиться успеха, используя мерчендайзинг, можно только при кооперации усилий производителя, дистрибьютора и розничного продавца, направленных на улучшение обслуживания потребителя. Причем производитель должен постоянно совершенствовать ассортимент, дистрибьютор – обеспечивать постоянное присутствие товаров в розничной сети при минимальных издержках, а розничный торговец – стремиться продавать товар именно этой, выгодной для него, марки. Важно помнить о том, что успешный мерчендайзинг возможен только при участии всех троих: производителя, дистрибьютора и продавца, т. е. эффективный мерчендайзинг – это, прежде всего, результат совместных усилий, направленных на «завоевание» покупателя.
Понятно, что начинать всегда надо с самого пространства магазина. Как следствие, планировка магазина является одним из основных элементов мерчендайзинга. При ее разработке важно продумать методы, стимулирующие продвижение покупателей по торговому залу, чтобы они покупали больше товаров, чем предварительно запланировали. Стимулирующими мероприятиями продвижения является внешнее разнообразие – размещение торгового оборудования, его виды, подъемы уровня пола, оригинальный рисунок пола, наклонные переходы, информационные дисплеи, витражи, освещение, запахи, звуковой фон и др. Ведь весь мерчендайзинг построен на психологии человека. Повысить эффективность выкладки товара позволяет и знание особенностей психологии покупателей. Двигаясь вдоль стеллажей, покупатели хуже замечают товары, находящиеся в конце каждого ряда. Значит, на таких полках должны находиться товары в яркой, обращающей на себя внимание, упаковке, а также товар наиболее продаваемый. Здесь же целесообразно поместить рекламную информацию на плакатах, выложить красочные буклеты, листовки и т. п. А вот товары разных фирм-производителей, имеющих одно функциональное предназначение, необходимо выкладывать вертикальным методом размещения на полке (не забывая о важности расположения товара одного бренда вместе, внутри товарной группы). Причем замечено, что в магазинах, имеющих насыщенную выкладку, товары реализуются лучше. Поэтому заполнение и пополнение стеллажей и дисплеев товарами продавцы должны производить не только до открытия и закрытия магазина, но и во время рабочего дня.
Итак, мерчендайзинг позволяет повысить эффективность продажи, направить покупателя к нужной цели и немало в этом помогает правильная планировка магазина. Но наравне с расстановкой стеллажей нужно еще и правильно раскладывать товар. Причем его раскладка должна осуществляться исходя из приоритетности. Важно помнить о том, что даже самый популярный товар, но положенный не на свое место, может остаться «не у дел», покупатель просто его не заметит. Приоритетные места в торговом зале определяются в зависимости от потока покупателя, то есть, от того пути, который проходит большинство покупателей. Таким образом, правильно размещенный товар всегда будет давать производителю и магазину максимальную выгоду. Причем всегда нужно помнить, что в большинстве случаев при планировании покупки потребитель четко определяет, какие товарные группы он хочет приобрести (хлеб, молоко, макароны, одежда, обувь, посуда и т.д.) Поэтому ассортимент магазина можно разделить на три группы: товары повседневного спроса (покупка этих товаров является целью практически каждого визита покупателя в торговую точку), товары периодического спроса (покупка этих товаров планируется один раз в несколько визитов) и товары импульсивного спроса (покупка этих товаров обычно не планируется). Получается, что одна из наиболее важных задач мерчендайзинга – это нахождение мест для лучшего расположения основных и дополнительных точек продажи своего товара. Причем основное место продажи – это место, где представлены все производители данной товарной группы, а дополнительное место всегда увеличивает вероятность покупки данного товара. И вся задача мерчендайзинга сводится к тому, чтобы максимально эффективно расположить товар на основных местах, при этом, не забыв и про дополнительные, которые зачастую могут помочь эффективно продвинуть тот или иной продукт. Причем на дополнительных местах продажи необходимо располагать самые продаваемые позиции товарной группы. В этом случае вероятность импульсивных покупок значительно повышается. Необходимо также следить за движением покупателя. Замедления или убыстрения шага можно добиться, расширив или сузив проходы между полками, а также используя музыку. Медленная спокойная музыка создает более расслабляющую атмосферу в магазине, побуждая покупателей не спешить и оставаться в магазине. Быстрая музыка обладает противоположным эффектом – прогулочный шаг превращается в более быстрый, что в основном используется в часы-пик для ускорения движения покупателей. Вообще покупатель – существо привередливое. Ему необходимы постоянное внимание и забота. Такая забота может осуществляться разными способами. Главное сделать так, чтобы борьба за потребителя не превратилась в борьбу за выживание, что вполне возможно при нынешнем состоянии российского рынка. До сих пор многие владельцы магазинов вряд ли представляют себе, что такое мерчендайзинг. Многие из них полагаются на интуицию и на собственное чутье и стиль. Зачастую такая политика не оправдывает себя. Конечно, нельзя утверждать, что все зависит от хорошо примененного мерчендайзинга и опытного мерчендайзора, сотрудничающего с оптовыми и розничными продавцами. Однако многих неприятностей можно избежать, воспользовавшись услугами специалиста. Он поможет правильно расположить товар на полках, расставить оборудование в зале так, чтобы покупателю было приятно и комфортно делать покупки, укажет на возможные ошибки, поместит в нужных местах рекламу, т. е. сделает все, чтобы вы и ваш магазин добились успеха.
Редко какая коммерческая деятельность, при равных возможностях, связана со столь незначительным риском. Трудно просчитать заранее человеческие пристрастия, особенности характера, предубеждения, симпатии и антипатии. Трудно предсказать насколько популярным будет тот или иной продукт. Реклама позволяет наиболее эффективно продать его. Риск может привести к неудаче, но не к катастрофе. Потери, если они и случаются, бывают невелики. А их причины, как правило, не имеют отношения к рекламе. Реклама – один из самых безопасных, надежных видов коммерческих предприятий, способных приносить большие прибыли. Известны тысячи удачных примеров. Их разнообразие указывает на то, какие неограниченные возможности заложены в рекламе. Но тысячи людей, которым необходимы точные знания о рекламе, без которой они не смогут достичь того, чего достойны, все еще не оценили ее преимуществ до конца. Для того чтобы понимать рекламное дело или научиться его основам, следует начать с правильной концепции.
Реклама – это умение продавать. Ее методы воздействия совпадают с методами, которыми пользуется хороший продавец в торговом зале. Успех или неудача в обоих случаях вызваны одними и теми же причинами. Поэтому любой вопрос рекламы должен рассматриваться через призму способов продаж.
Единственная цель рекламы – продаж товара. Реклама будет окупаемой или не окупаемой в зависимости от реальных цифр продаж. Реклама – это не «вещь в себе». Она не предназначена для того, чтобы щеголять перед публикой. Она не является вспомогательным методом для других методов продаж. На рекламу необходимо смотреть как на нового продавца. Прибыль от рекламы необходимо сопоставлять с прибылью от других способов продаж, а стоимость затраченных усилий соотносить с полученным результатом. Особенность рекламы – в ее масштабе. Реклама – это работа продавца в многократном увеличении. Она обращается к тысячам покупателей, пока продавец имеет дело с одним. И стоимость ее соответствует ее задаче. Люди платят примерно 10 долларов за каждое слово в обычном объявлении. Следовательно, каждое объявление должно работать как суперпродавец. Ошибка одного продавца стоит не так уж много. Ошибка в опубликованной рекламе стоит в тысячи раз дороже. Бездарная реклама может испортить все. Бытует мнение, что рекламное объявление – это правильно написанный текст. Однако литературные способности имеют к рекламе такое же отдаленное отношение, как организаторское искусство – к умению торговать. Требуется иное: умение выражать мысль кратко, ясно и убедительно, как это и должен делать продавец. Изящная словесность, безусловно, только вредит делу. Неуместна и особая художественность. Все это либо отвлекает внимание от самого товара, либо, наоборот, крючок слишком заметен из-под наживки. Все исследования показывают: попытка продать вызывает тем большее сопротивление, чем менее она прикрыта. При непосредственном общении продавца с покупателем закономерности те же, что и при использовании печатной продукции. Краснобаи редко бывают хорошими продавцами. А хорошие продавцы вряд ли смогут произносить речи с трибуны. Это простые и искренние люди, знающие своих клиентов и их нужды. Для рекламных объявлений нужны те же установки. В рекламной сфере есть очень простой способ ответить на любые опросы. Спроси себя: «Это поможет продавцу продать свой товар? А помогло бы это лично мне как продавцу, лицом к лицу с покупателем?». Честный ответ на эти вопросы позволит избежать множества ошибок.
Основная разница между рекламой и обычными продажами – в непосредственном контакте. Работ продавца – привлекать внимание к своему товару. Проигнорировать продавца в магазине невозможно. На рекламу же можно просто не смотреть. Однако продавец теряет массу времени на тех клиентов, которые ничего не купят. Рекламу же читают только те люди, которые и сами стремятся узнать то, что мы хотим до них донести.
Создатели рекламных обращений стараются воздействовать на все без исключения органы чувств потенциального покупателя. Прежде всего, это зрение и слух. Но есть рекламные обращения, содержащие запахи («пробные» духи), предлагают образцы товаров, которые можно потрогать, что облегчает процесс принятия решения о покупке. Более того, рекламисты используют для нужд своей профессии практически все известные формы искусства: литература, кино, живопись, фотография, музыка, скульптура. Арсенал нынешнего рекламиста огромен, он включает в себя все современные технологии, от полиграфических до космических. Но, как и сто лет назад, эффективность рекламного обращения зависит от творческого потенциала его создателя. В первую очередь рекламисту необходимо провести маркетинговый анализ ситуации. Нужно понять, что он должен рекламировать, кому предназначена реклама, чем отличается объект рекламы от аналогов. Традиционно поле творения рекламиста – печатная реклама и объявления в печатных средствах информации. Оптимальное рекламное обращение содержит только одну рекламную идею. Достаточно часто удается выразить ее слоганом – кратким рекламным призывом, вобравшим в себя суть уникального товарного предложения. Слоган – это рекламная фраза в жатом виде, излагающая основное рекламное предложение и входящая в состав всех рекламных сообщений одной рекламной кампании. Это «сушеный» рекламный текст, он повторяется во всех рекламных форматах. Начинает жить только тогда, когда возникает в массовом сознании людей.
В последнее время многие эксперты отмечают, что рынок России становится все более цивилизованным (по крайней мере, внешне), «маркетинговым». Все больше и больше компаний задумываются над имиджем своей продукции, привлекая дорогих специалистов по брендингу и рекламе. Каждый стремится выделится, каждый старается сформировать уникальное и запоминающееся послание потребителю.
Казалось бы, реклама заполонила все – телевизионный эфир, улицы, прессу, транспорт. Но каждый день находятся новые возможности для донесения потребителю информации об исключительных свойствах товара или услуги. И где бы вы ни были – всюду вас окружают воззвания, слоганы и привлекающие внимание сюжеты. И люди читают, поглощают, осмысливают. Читают везде – в метро или на автобусной остановке, в любимой газете или супермаркете. Реклама призвана затронуть личный интерес человека в решении проблемы, в удовлетворении потребности. Реклама способна предъявить аудитории что-то новое, разбудить ее любопытство, она информирует потребителя о достоинствах рекламируемого товара или услуги и является современным методом продвижения товаров.
2.8. Успех в бизнесе – успех на рынке.
Успех в бизнесе – это успех на рынке. Не только производственные сложности ведут к тому, что фирмы выходят из бизнеса, а еще и неэффективный маркетинг. Многие считают, что маркетинг – это искусство, а для того чтобы эффективно управлять, нужен талант. Возможно, это так, но искусство маркетинга основывается на определенном наборе научных методов и точных правил, которые в свою очередь, принято считать отправными точками и необходимо знать.
Правило № 1: 10/30/60. Данное правило регламентирует соотношение основных целевых групп с тем процентом маркетингового бюджета, который должен тратиться на работу с ними. Итак, считается, что 10 % бюджета необходимо отчислять на долю группы, состоящей из потребителей, не являющихся клиентами компании и по отдельным характеристикам не соответствующих профилю фирмы. Для примера возьмем препарат «Виагра». Он предназначен для мужчин, возраст которых от 40 лет и выше – это основная целевая группа; 10 % необходимо потратить на тех, кто, возможно, станет потребителем данного средства спустя годы. Для успешного продвижения товара на рынке, 30 % бюджета грамотный маркетинговый отдел выделит на потенциальных потребителей, которые по различным причинам пока не являются клиентами фирмы, но вполне могли бы ими стать. Эта категория отвечает профилю компании. Самый большой процент (60 %) бюджета уходит на сегмент уже имеющихся потребителей. Эту категорию необходимо стимулировать и удерживать, хотя она является самой незначительной по численности. Текущим потребителям товар может быть продан значительно дешевле (по причине наличия, например, «растущих» скидок по пластиковым картам фирмы), но и затраты на этот сегмент окупаются гораздо быстрее, чем на те рынки, которые фирме еще предстоит завоевать.
Правило № 2: 1/100 . Это простое правило звучит следующим образом: один доллар, потраченный на общение с собственным персоналом, эквивалентен ста долларам маркетингового бюджета, потраченным на конечного потребителя. Поскольку все ключевые факторы компетентности или успеха фирмы напрямую зависят от знаний и квалификации сотрудников, их моральное состояние и добрая воля представляют собой основной капитал организации. Сотрудники хотят работать на руководство, оправдывающее свои заявления и учитывающее интересы всего персонала. Поэтому руководитель организации всегда должен стремиться к установлению прочных корпоративных связей, которые естественным образом оправдываются на все 100 %. Японцы остаются мировыми лидерами в маркетинге, потому, что они всегда готовы разделять провал своей компании или ее успех вместе, всем коллективом. Для них гораздо важнее признание коллег и одобрение начальства, чем новая должность и материальное вознаграждение. При этом японцы всегда стараются действовать командно, без эгоистических соображений. Они уверены, что лучше не говорить: «Я ошибся». Лучше говорить: «Мы ошиблись».
Правило № 3. По мнению специалистов в области маркетинга, распределение бюджета для удачного продвижения товара должно выглядеть таким образом:
1/3 – вкладывается в дизайн продукта;
1/3 – расходуется на его модернизацию;
Отличительный дизайн упаковки может иметь решающее значение для продажи его на торговой точке. Внешний дизайн должен дать правильное представление о содержимом. Например, белая упаковка у сигарет предполагает низкое содержание смол, а красная – сильный вкус. И уж консервы с тушеной говядиной никак не должны быть спутаны, с собачим кормом. В отношении модернизации, вспомним, например, производителей шоколада «Twix», работающих над новыми сортами своего продукта, результатом чего стало появление на рынке «Twix – редкий вид». А фирма «Nestle» имеет более 200 сортов кофе «Nescafe», чтобы удовлетворить разнообразные вкусы своих потребителей во всем мире. Реклама добивается эффекта только тогда, когда она перманентна. Краткосрочные успехи призрачны.
В США известный бизнесмен Доналд Трамп, имя которого у всех американских граждан ассоциируется с небоскребом, гостиницей, тремя казино, супермаркетами, в свое время остановился на этом. Быстро добившись успеха, он также быстро скатился с достигнутой вершины: в 1994 году долги г-на Трампа составили около 1,4 млрд. долларов. Противоположный пример – «Кока-кола». Казалось бы, все знают эту марку. Так зачем ей реклама? Но размах ее рекламных кампаний подтверждает то, что любой, даже самой раскрученной торговой марке необходима постоянная поддержка.
Правило № 4: 50/80/90. Данное правило касается такой важной составляющей маркетинга, как планирование. Существует такое известное высказывание: «Если вы не умеете планировать, не сомневайтесь, вас ждет неудача». И здесь есть определенное правило, которое стоит запомнить. При низком качестве управления вы можете рассчитывать максимум на 50 % прибыли. При хорошем – на 80 % и при самом лучшем, как это не печально, - на 90 %. То есть, 100 % - это миф и его реализация невозможна. Поэтому, для того, чтобы вложенные средства окупились настолько, насколько это возможно, эффективность управления должна быть максимальной.
Правило № 5: «Скупой платит дважды». В данном контексте эта простая мудрость касается технического обеспечения. За то, что вовремя не вложили средства в обновление технической базы, позже придется платить вдвое больше. Причем данное правило касается всего: от модернизации компьютерной базы в организации до регулярного профилактического осмотра автопарка компании. Иллюстрирует ситуацию американский «The Bank New York». Он настолько великолепно оснащен технически, что попытки взлома его системы защиты, происходящие в среднем раз в 10 минут, ни разу не увенчались успехом. С другой стороны, и это в большей степени относится к российским компаниям, часто пренебрегающим обновлением антивирусной системы, серьезной проблемой, вплоть до потери важнейших данных без возможности восстановления, может стать обычный вирус.
Правило № 6: «Принимайте участие в процессе». Это аксиома. У нее нет точного формульного выражения, однако она является важным законом для руководителей, стремящихся к эффективному управлению во всех сферах работы компании.
Успех фирмы, как правило, способствует появлению новых проблем, новых забот. Чем больше расширяется организация и быстрее растет ее прибыль, тем меньше руководитель может уделять времени рекламе и маркетингу. Однако это слишком серьезные вещи, чтобы полностью отдавать их на откуп кому-то еще. Если возникла необходимость передать свои полномочия в этой области, то сделать это можно только в плане прямого постоянного общения с прессой, участия в коктейлях, корпоративных вечеринках и других видах коммуникаций.
III. Методы продвижения продукции, используемые на предприятии
ООО «ЛМЗ-СТЭМА»
«Продвижение продукции – наша задача»
«Наверное, всем знакомо словосочетание «конкурентная борьба». Сегодня, когда рынок насыщен как отечественными, так и импортными товарами, а покупательская способность основного населения страны не так велика, конкурентная борьба с каждым годом обостряется. «Главный Учитель» по маркетингу Ф. Котлер пишет: - «…Каждая компания должна стремится к тому, чтобы выделить свой продукт из ряда других и сделать его лучше. Если это невозможно, компания должна вкладывать средства в то, чтобы выделить свой сервис и сделать его лучше». Но чтобы сделать свой продукт особенным или уникальным необходимо не только знание потребностей покупателя, но и новое оборудование, новые технологии, а это требует вложения огромных инвестиций. Но многим отечественным предприятиям это не по карману. Поэтому, в рыночных условиях такие предприятия выигрывают именно благодаря качеству обслуживания, предлагаемому сервису, использованию рекламных технологий, правильному позиционированию товара на рынке.
Выпускаемая продукция ООО «ЛМЗ-СТЭМА»: эмалированная посуда, аудиторные доски, мойка уже не являются уникальными товарами, и сегодня на рынке присутствует множество конкурентов, чья продукция принципиально не отличается от продукции ООО «ЛМЗ – СТЭМА». Поэтому не каждый покупатель может определить преимущества или недостатки товаров различных производителей. Товарное изобилие вынуждает использовать всевозможные способы воздействия на потребителя с целью привести последнего к покупке. ООО «ЛМЗ-СТЭМА» проводит целый комплекс маркетинговых мероприятий по продвижению своей продукции на рынок. Во-первых, это участие в крупных специализированных выставках в России и за рубежом: Ambiente, Servitex, Хозтовары и мебель, Национальная слава, Покупайте российское, КонсумЭкспо и др. Ведь участие в выставках позволяет показать товары своей целевой аудитории, создать предпосылки для последующих контактов, способствует получению большого количества информации о конкурентах (обычно на выставках демонстрируются новые технологии, товары – новинки). Выставка помогает наладить взаимоотношения с клиентами, решать задачи в области Паблик Рилейшенз по созданию хорошего отношения к компании и обеспечению публики информацией. Для выявления потребностей и предпочтений покупателей на выставках проводятся маркетинговые исследования, опрос и проведение анкетирования посетителей стенда. Во-вторых, в течение последних лет ООО «ЛМЗ-СТЭМА» принимает участие в ряде конкурсных программ, задачами которых является содействие российским товаропроизводителям в продвижении высококачественных российских товаров, услуг и технологий. Результатом участия в этих программах стали награды, завоеванные ООО «ЛМЗ-СТЭМА» - бронзовый, золотой, платиновый знаки качества XXI века, золотой знак «Детям лучшее!», свидетельство программы «100 лучших товаров России», они дают право маркировать свою продукцию соответствующим знаком и в результате, дают предприятию возможность выделить ее среди аналогичной продукции конкурентов. Для формирования положительного образа организации и выпускаемых товаров, и, следовательно, потребительских мотивов, ООО «ЛМЗ-СТЭМА», используя фирменный стиль ОАО «АК ЛМЗ», ежегодно выпускает печатные рекламные издания – календари, буклеты, листовки для распространения на проводимых выставках-ярмарках, через оптовых покупателей. В 2001 году изготовлен рекламный ролик о лысьвенской посуде и транслировался на телеканале РТР, а также были розданы копии видеокассет крупным оптовым покупателям с целью трансляции по местным телеканалам. Предприятие размещает печатную рекламу в специализированных изданиях, активно используя директ-майл, интернет. С целью продвижения доски аудиторной ООО «ЛМЗ-СТЭМА» принимает участие во всех тендерах, организуемых Областным комитетом по образованию и науке, в результате победы на конкурсе в 2003 – 2004 годах было дополнительно реализовано продукции на сотни тыс. руб.
Говоря о продвижении товаров, невозможно не упомянуть об упаковке. Ведь упаковка должна вызывать у потребителя желание купить товар. Упаковка – это та же одежда товара. И как плохо подобранная одежда искажает облик человека, так и невзрачная упаковка искажает представление о товаре, создает ложную картину о его качестве и свойствах. Понимая это, производство, начиная с мая 2002 года, предлагает на рынок наборы сотейников (низкие цилиндрические кастрюли) в красочной, полноцветной, удобной для переноски, упаковке. И работа в этом направлении продолжается: готова красочная индивидуальная упаковка для сувенирной кружки, скоро красивый наряд приобретут и наборы грушевидных кастрюль и наборов кастрюль с элементом «тор». Для них разработан и уже заказан рекламный ярлык с информацией о преимуществах товара, его назначение - стимулирование покупки потенциального потребителя.
Специалистами бюро маркетинга формируется клиентская база данных для анализа и исследования с целью возможности открытия новых сегментов рынка и тенденций спроса».
«Высокое качество - залог успеха»
«Получить приз какого-либо престижного конкурса предприятий или промышленных товаров мечтает сегодня каждый производитель, имеющий стабильный бизнес. Победить в престижном конкурсе – это возможность с успехом использовать ее в рекламе. С обилием товаров как отечественного, так и импортного производства на рынке товаров народного потребления, возникла настоятельная необходимость в создании марки, гарантирующей от недоброкачественной продукции на бытовом уровне. Поглядел на этикетку или упаковку – и сразу ясно. Этого товара опасаться нечего, он надежен, внушает доверие потребителей.
Маркировка продукции «Знаком качества XXI века», «100 лучших товаров России» означает, что этот товар прошел экспертизу и соответствует государственным стандартам, а также обладает отменным качеством на уровне международных стандартов. Такой продукции можно доверять, и ее охотно покупают. Слова экология, безопасность, качество перестали быть пустым звуком и легко «переплюнули» все рейтинги популярности. Покупать кота в мешке стало как-то не модно. Сегодня предпочитают купить подороже, но с уверенностью, что вещь прослужит чуть дольше заявленного срока. Необходимый контроль за качеством осуществляет экспертная комиссия в лице «РОСТЕСТ-Москва». Экспертизе подвергаются потребительские свойства продукции, определяющие ее качество и конкурентоспособность. Критериями оценки является соответствие продукции показателям качества государственных стандартов и другой нормативно-технической документации, подтверждаемое результатами экспертизы представленных документов и испытаний образцов продукции.
На протяжении 2002 года ООО «ЛМЗ-СТЭМА» приняло участие в ряде конкурсных программ, задачами которых является содействие российским товаропроизводителям в продвижении высококачественных российских товаров, услуг и технологий. Выпускаемая продукция ООО «ЛМЗ-СТЭМА» была достойно оценена и получила высокие награды. На конкурсе «Всероссийская марка (III тысячелетие). Знак качества XXI века», проходившем с 2000 по 2002 год, эмалированная посуда вновь подтверждает право обладания «Платиновым Знаком качества XXI века», также награждены «Золотым Знаком» новые образцы наборов (с элементом «тора»; со стеклянными крышками и ручками из нержавеющей стали), чайник со свистком, доска аудиторная, «Бронзового Знака качества» удостоена эмалированная мойка. На всероссийском конкурсе «Детям – только лучшее!» за высокое качество (также подтвержденное экспертизой РОСТЕСТа) доска аудиторная отмечена «Золотым знаком качества» «Детям – лучшее». Участвуя во всероссийской программе – конкурса «100 лучших товаров России», посуда стальная эмалированная ООО «ЛМЗ-СТЭМА» награждена дипломом программы «100 лучших товаров России». Эти награды дают право предприятию маркировать свою продукцию соответствующим Знаком на безвозмездной основе в течение 2-х лет и, являясь Лауреатом Платинового Знака качества XXI века, имеет право претендовать на получение паспорта «Надежное предприятие Российской Федерации».
У ООО «ЛМЗ-СТЭМА», как и у материнской компании - ОАО «АК ЛМЗ», есть цель – добиться безусловного признания на отечественном и мировом рынках. Инструмент ее достижения – всемерное улучшение качества товаров и услуг. Главное на этом пути – не потерять лицо. И успех обязательно придет».
В 2004 году кроме печатных рекламных средств: прайс-листов, буклетов, листовок специалистами предприятия был изготовлен электронный каталог продукции, который позволяет отправлять наглядную информацию о продукции потенциальным потребителям, действующим клиентам, раздается на выставках-ярмарках.
«Лучше один раз увидеть»
Создать качественную продукцию, какую выпускают в ООО "ЛМЗ-Стэма", непросто. Процесс её "рождения" включает в себя идеи, разработки, испытания, внедрение в производство… Но это не вся цепочка. Дальше эти замечательные изделия необходимо выгодно представить имеющемуся и потенциальному покупателю. Некоторые из современных форм, использующиеся для этого во всем мире, - это cd -визитки, презентации, электронные каталоги продукции… Правда, их разработка, например в Пермской области, стоит от 1 тысячи до 3, 5 тысяч долларов. Первыми в нашей компании, да и, пожалуй, в городе, подготовили такой каталог своими силами, применив новейшие компьютерные технологии, стэмовцы.
Для успешного продвижения своей продукции на рынке любому предприятию необходимо обеспечение потребителя информацией о товаре. За несколько лет стэмовцы выпустили несколько рекламных буклетов, листовок, обеспечив оптовых покупателей красочными печатными каталогами своей продукции. Но для удержания лидерства в производстве отечественной эмалированной посуды предприятие вынуждено пополнять свою продукцию «новинками», разрабатывать эксклюзивный дизайн, новые технологические разработки. Создание печатных рекламных изданий – процесс длительный и затратный. Чем больше заказываешь рекламной продукции, так как цена зависит от тиража, тем вероятнее тот факт, что последние экземпляры печатной рекламы утратят свою актуальность, и будут содержать уже устаревшую информацию о продукции.
И вот перед творческим коллективом ООО «ЛМЗ–СТЭМА» возникла задача как своевременно, наглядно, доступно демонстрировать свою продукцию, имеющиеся эмалевые покрытия, деколи не только оптовым партнерам, но и создать благоприятный имидж предприятия у потенциальных покупателей. Решить данную задачу позволил бы электронный вариант каталога, а его рассылка не столь затратная по времени и по деньгам.
Начался подготовительный процесс, включающий в себя фотосъемки, компьютерную обработку, рекламную поддержку. Дизайнер предприятия Людмила Нефедкина и художник Ольга Ральникова произвели фотосъемки посуды, эмалевых покрытий, деколей - пользующихся спросом у потребителя, профессионально выбирая нужный ракурс, фон, композицию для фотосъемок, создавая натюрморты с зеленью, цветами, ягодами, овощами на свой вкус.
Сегодня создано два электронных каталога продукции СТЭМы.
Первый был разработан к одной из московских выставок в конце прошлого года, второй с ассортиментом нынешнего летне-осеннего сезона - в этом году.
По просьбам покупателей, планировалось сделать лишь странички каталога, демонстрирующие используемые в оформлении посуды деколи. Когда они были свёрстаны, разработчику проделанный труд показался не очень солидным и презентабельным. Возникло желание сделать что-то более интересное и отвечающее имиджу нашей компании. Пришла идея воспользоваться Flash -технологиями, позволяющими "оживить" изображение, разрабатывать сложные анимационные эффекты. В результате получился очень симпатичный, приятный для просмотра каталог. Открывает его Заставка. На экране - меняющиеся и мелькающие изображения, из которых мы узнаем, что ООО выпускает более 5000 наименований изделий, высокое качество которых гарантировано международным стандартом ИСО, видим географию поставок. Каталог имеет три основных раздела: Деколи, Покрытия и Посуда. В них представлены самые последние образцы, некоторые увидели свет только месяц назад. Странички оформлены очень удобно, и доступны для просмотра любому адресату. Каталог имеет "живые" ссылки с адресами электронной почты отделов маркетинга и сбыта, в разделе Контакты. При их нажатии открывается почтовая программа и бланк письма с уже заполненными полями адресатов. В каталоге имеется семь оригинальных мелодий, что позволяет выбрать музыкальное сопровождение для более приятного просмотра.
Можно быть уверенным, что этот электронный каталог, выполненный с использованием современных компьютерных технологий, в который была вложена частица души, таланта, энергии творческого коллектива единомышленников, будет визитной карточкой ООО «ЛМЗ-СТЭМА» еще на долгие года.
На основании утвержденного рекламного бюджета (Приложение 1) составлен план по продвижению продукции на год (Приложение 2), но использование всех современных методов продвижения, таких как мерчендайзинг, франчайзинг, Интернет-магазин предприятие еще не применяет, это вопрос времени. Как уже было отмечено выше, в продвижении продукции используется Интернет, информация о продукции размещена на сайте материнской компании ОАО «АК ЛМЗ» (Приложение 3).
Осуществляются рассылки коммерческих предложений, постоянным и возможным потенциальным клиентам о сотрудничестве (Приложение 4), также рассылаются приглашения посетить стенд ООО «ЛМЗ – СТЭМА» (Приложение 5), поздравления с предстоящими праздниками и юбилеями. В отправляемых коммерческих предложениях обязательно используем элементы фирменного стиля ОАО «АК ЛМЗ», товарный знак головного предприятия, знаки ООО, подтверждающие качество продукции, и информация о действующей на предприятии международной системе стандартов ИСО.
Один из пунктов плана продвижения продукции ООО «ЛМЗ-СТЭМА - размещение рекламы в СМИ. Но в этом направлении мы только начинаем работать, и трудности, с которыми нам приходится сталкиваться – это ограниченный рекламный бюджет. Ведь размещение печатной рекламы рационально только в изданиях – «водопоях», направленных на читательскую аудиторию, являющейся потенциальным потребителям продукции.
Маркетинговые исследования показывают, что основной покупатель эмалированной посуды – женщины от 16 до 65 лет, ведь женщина – «хранительница домашнего очага» и по большому счету только ей важно из чего готовить, как выглядит интерьер кухни в доме, а значит и посуда, насколько будут экологически здоровыми блюда. Популярными женскими журналами являются такие как «Крестьянка», «Домашний очаг», «Космополитен», «Лиза» и многие другие и было бы разумно свою рекламу размещать в них. Но проведя сравнительный анализ цен размещения рекламы в данных журналах (полоса формата А 4 в журнале «Крестьянка» стоит? 7 тыс. $), ООО размещает свою рекламу в более дешевых изданиях (Пермский журнал «На Вашем этаже», газете «Комсомольская правда – Пермь»), всегда приветствуется предложения от рекламных агентств, которые запрашивают информацию о продукции и бесплатно размещают в своих «пилотных» номерах (Московский журнал «Кухни и ванные комнаты»). В данных изданиях реклама, хотя и является косвенной, т. е. размещают информацию и о продукции конкурентов, и о видовом товаре-конкуренте, но все же доводит до сведения читателя преимущества того или иного товара и предоставляет ему возможность выбора. А уже задача ООО «ЛМЗ – СТЭМА» предоставить информацию, выгодно отличающую достоинства и преимущества именно своей продукции от конкурентной.
IV. Заключение.
Служба ФОССТИС (формирование спроса и стимулирование сбыта) является составным элементом всей маркетинговой структуры предприятия вне зависимости от того, какие товары (изделия или услуги) предприятие производит и предлагает своим партнерам. Реклама – самый действенный инструмент в попытках предприятия модифицировать поведение покупателей, привлечь их внимание к его товарам, создать положительный образ самого предприятия, показать его полезность. Для успешного выхода на рынок предприятие, ориентируясь на выбранный целевой рынок, а точнее, предпочтительный для него сегмент целевого рынка (в рекламной практике – контактная аудитория), должно предложить своим потенциальным потребителям привлекательный для них товар рыночной новизны. В соответствие с этим, планируется проведение мероприятий с целью формирования спроса на товар (мероприятие ФОС), главным из которых является торговая реклама.
Товарная реклама – любая форма неличного обращения к потенциальным покупателям с целью их убеждения приобрести товары, услуги и т. п.С помощью различных мероприятий ФОС и, прежде всего, товарной рекламы в сознании потенциальных покупателей создается положительный «образ» товара.
Основные рекламные инструменты: печатная реклама, радио- и телереклама, реклама на нетрадиционных и движущихся рекламоносителях, наружная реклама, на местах продаж, «электронная» реклама, сувенирная реклама, выставки и ярмарки.
Стимулирование сбыта – неотъемлемая часть комплекса маркетинга. Это любые мероприятия, направленные на увеличение сбыта товара, включая рекламу, паблик рилейшнс, выставки и ярмарки, методы личной продажи, стимулирование потребителей и сферы торговли, стимулирование сбыта на местах продаж.
Мероприятия стимулирования сбыта, направленные на потребителя, чаще всего преследуют цель познакомить потребителя с новинкой, «подтолкнуть» его к покупке; увеличить количество товарных единиц, покупаемых одним покупателем; поощрить приверженцев конкретной торговой марки и постоянных покупателей; снизить временные колебания сбыта (сезонные, по дням недели, в течение дня) и др. С этой целью применяются различные инструменты воздействия на потребителя: скидки сезонных распродаж, определенным категориям потребителей, скидки предъявителю купона, призы от производителя за участие в конкурсе, скидки при покупке нового товара и др.
Мероприятия стимулирования сбыта, направленные на торговых посредников, решаются следующие основные задачи – поощрить увеличение объема сбыта; стимулировать заказы максимальных по объему партий товара на реализацию; поощрить обмен передовым опытом в реализации конкретного товара; снизить временные колебания в поступлении заказов от посредников и т. д. Для этого производители применяют объемные скидки, участвуют в совместной с посредником рекламной кампании, размещают рекламу в торговых предприятиях, раздают рекламные сувениры и т.д.
В работе использованы приемлемые для данной ситуации на предприятии маркетинговые инструменты воздействия на потребителя, не требующие крупных финансовых вложений. Составлен рекламный бюджет на календарный год для продвижения продукции в Пермской области и намечены мероприятия по стимулированию сбытовых каналов и конечного потребителя.
В заключение хотелось бы отметить, что в связи с все более глубоким проникновением концепции маркетинга в деятельность отечественных организаций все чаще встает вопрос об эффективности – эффективности рекламы, PR-акций, отдельных маркетинговых исследований.
Делая вывод об эффективности любых методов продвижения товаров, хочется подчеркнуть, что любое мероприятие должно быть просчитано заранее, учтены все факторы, которые могут повлиять на маркетинговый проект, ведь одно неосторожное решение может привести предприятие к большим потерям, а правильно и вовремя организованное – к получению дополнительной прибыли.
Список используемой литературы.
1. Котлер Ф. «Маркетинг. Менеджмент», С-П., 2000, с. 517-535
2. Кондырева С. «Особенности формирования национального брэнда в России», Ж. Маркетинг и маркетинговые исследования в России № 3, М., 2001
3. Комарова Н. «6 математических законов маркетинга», Ж. Маркетолог № 4, 2002, с. 51- 52
4. Литвинов С. «Подготовка к сезонным продажам. Законы мерчендайзинга», Ж. Маркетолог
№ 4, 2002, с. 15-20
5. Макиенко И. И. «Поведение потребителей в Интернет-среде», Ж. Маркетинг и маркетинговые исследования № 4, 2003 г, с. 8-16
6. Мамонова А. «Предвкушение продажи», Ж. Маркетолог № 4, 2002, с. 47-49
7. Мельников А. «Анализируй это! Особенности рекламных коммуникаций в России», Ж. Маркетолог № 9, 2003, с. 38-39
8. Нищев С. «Методы оценки эффективности» Ж. Маркетолог № 9, М., 2003, с. 55-64
9. Орловская Л. «Маркетинговые коммуникации», Ж. Маркетолог № 4, 2002, с. 4-7
11. «12 историй о франчайзинге», product\брендинг, Ж. Маркетолог № 9, 2003, с. 4-10
13. Интернет.
Приложение 1
Приложение 2
|
План по продвижению продукции на рынок и стимулированию каналов сбыта. |
|||||||||
|
Мероприятие |
Направленность |
Отметка о выполнении |
|||||||
|
исполнения |
|||||||||
|
Мероприятия по стимулированию конечного потребителя. |
|||||||||
|
Увеличить долю цветной упаковки в общем количестве продаж (набор №124; 129; кружка 0,5 л; чайник со свистком) |
в течение года |
конечный потребитель |
Привлекательность |
||||||
|
конечный потребитель |
|||||||||
|
Изготовление мини-буклета о посуде |
конечный потребитель |
Стимулирование покупки |
|||||||
|
продавцы розничной торговли |
информирование и предпочтения потребителя |
||||||||
|
Изготовление ценников с элементом фирменного стиля |
конечный потребитель |
Имидж производителя |
|||||||
|
в течение года |
конечный потребитель |
передача информации о товаре |
|||||||
|
3-4 квартал |
конечный потребитель |
||||||||
|
Изготовление самоклеющихся этикеток на продукцию |
в течение года |
конечный потребитель |
Узнаваемость производителя (имидж) |
||||||
|
Мероприятия по стимулированию оптовых покупателей. |
|||||||||
|
Отправка коммерческих предложений по E-mail, почте |
в течение года |
потенциальный потребитель |
Узнаваемость производителя (имидж), информирование о товаре |
||||||
|
Изготовление и распространение настенного перекидного календаря |
Узнаваемость производителя (имидж) |
||||||||
|
конечный потребитель, опт |
Информирование о товаре |
||||||||
|
Тиражирование видеоролика о посуде и раздача оптовым клиентам |
опт, конечный потребитель |
Стимулирование покупки |
|||||||
|
Изготовление печатного каталога продукции |
март-апрель |
Информирование о товаре |
|||||||
|
Тиражирование электронного каталога продукции |
Информирование о товаре |
||||||||
|
февраль-март |
Информирование о товаре |
||||||||
|
Мероприятия по повышению имиджа продукции. |
|||||||||
|
Создание торговой марки, регистрация |
в течение года |
конечный потребитель |
Узнаваемость производителя (имидж) |
||||||
|
Участие в конкурсных программах "Знак качества XXI века", "100 лучших товаров", "Детям - лучшее!" |
в течение года |
конечный потребитель |
повышение имиджа производителя и продукции |
||||||
|
Участие в выставках |
в течение года |
потенциальный потребитель |
привлечение потенциальных покупателей |
||||||
Приложение 3
Информация для размещения на сайте.
ООО «ЛМЗ-СТЭМА» - ведущий отечественный производитель стальных эмалированных изделий: посуды, мойки и доски аудиторной; одно из крупнейших в России разработчиков и производителей силикатных эмалей, глазурей и керамических фритт. Производство эмалированных изделий развивается и совершенствуется на протяжении 90 лет и в настоящее время выпускаемая продукция не уступает по качеству и дизайну европейским аналогам, и при этом доступна по цене российским покупателям.
Наша продукция за высокое качество, долговечность и гигиеничность отмечена сертификатами, дипломами российских ярмарок и конкурсов и награждена бронзовым, золотым и платиновым знаками «Знак качества XXI века» , золотым знаком «Детям – лучшее!» , стала финалистом конкурса «100 лучших товаров России» в 2000-2002 годах.
Мы открыты к взаимовыгодному сотрудничеству и установлению партнерских связей в деле продвижения на рынки сбыта товаров стабильного качества, гарантированного международным стандартом ИСО 9001-2000, действующим на предприятии.
Контакты ООО «ЛМЗ-СТЭМА»
Страна: Россия ИНН 5918006090
Индекс: 618900 р/сч 40702810349230110541
Город: Лысьва к/сч 30101810900000000603
Адрес: ул. Металлистов,1 БИК 045773603
E-mail: Этот e-mail адрес защищен от спам-ботов, для его просмотра у Вас должен быть включен Javascript Западно-Уральский Банк СБ РФ
Каталог прайс-лист
Продукция отвечает современным требованиям дизайна и отличается характерными особенностями:
- легкостью написания мелом, написанное легко стирается, что позволяет без особых усилий содержать доски в чистоте;
- контрастностью и четкостью изображения, отсутствием бликов при любом угле зрения;
- возможностью написания фломастером, что позволяет использовать доски в компьютерных классах;
- возможностью использования магнитного крепления учебных пособий;
- пожаробезопасностью, не токсичностью, твердостью;
- устойчивостью против моющих средств и органических растворителей;
- длительным сроком службы.
Аудиторные доски изготавливаются следующих типов:
- односторонние с одной рабочей поверхностью;
- створчатые с тремя рабочими поверхностями;
- створчатые с пятью рабочими поверхностями;
- створчатые c пятью рабочими поверхностями с линованными рабочими поверхностями боковых створок (клетка, косая линейка);
- створчатые с семью рабочими поверхностями;
- створчатые комбинированные - с поверхностями зеленого и белого цвета по желанию заказчика.
Поверхность:
- зеленого цвета (для выполнения надписей мелом);
- белого цвета (для выполнения надписей фломастером).
Доска белого цвета может служить проекционным экраном. По желанию заказчика можем изготовить доски других размеров и мольберты.
Доска с эмалевым покрытием сертифицирована и рекомендована Российской Академией Образования и Министерством образования РФ к использованию в учебных учреждениях. Доска удостоена знака “Детям - только лучшее“ и Золотым «Знак качества XXI века».
Медицинские изделия стальные эмалированные:
Медицинская посуда используется для оборудования лечебных учреждений
Прайс-лист (zip 764 кб)
Производимая продукция:
- Лоток почкообразный вм. 0,8 л. – предназначен для сбора и дезинфекционной обработки инструментов в отделениях лечебно-профилактических учреждений.
- Плевательница медицинская стальная эмалированная – предназначена для сбора отходов, и обслуживания больных в отделениях лечебно-профилактических учреждений и на дому.
- Судно подкладное стальное эмалированное 2,5 л. – предназначено для обслуживания лежачих больных в отделениях лечебно-профилактических учреждений и на дому.
- Поильник медицинский 0,4 л.
Мойка стальная эмалированная
Типы моек:
- МСУЦ 500 х 600 х 170
- МСВЦК 450 х 505 х 170
- МСВ 450 х 505 х 170
- МСВЦ 450 х 505 х 170
МСВЦ - встраиваемая (может комплектоваться кронштейнами для крепежа к стене)
МСУЦ - унифицированная (встраиваемая и с кронштейном)
Ц - с отверстием для установки центрального смесителя.
По желанию покупателя мойка комплектуется водозаборной ("ёлочка") и водосливной арматурой.
Эмали силикатные (Фритты).
Приложение 4
Уважаемые господа!
ООО «ЛМЗ-СТЭМА» - ведущий отечественный производитель стальных эмалированных изделий: стальной эмалированной посуды, эмалированной мойки и доски аудиторной, предлагает взаимовыгодное сотрудничество.
Производство эмалированных изделий развивается и совершенствуется на протяжении 90 лет и в настоящее время выпускаемая продукция не уступает по качеству и дизайну европейским аналогам, и при этом доступна по цене российским покупателям. Нами одними из первых освоена технология покрытия листового проката эмалями силикатными и сборки аудиторной доски для школьных и учебных заведений.
Высокое качество, долговечность и гигиеничность продукции отмечены сертификатами, дипломами российских ярмарок и конкурсов. Мы являемся обладателями бронзового, золотого и платинового знаков «Знак качества XXI века» , золотого знака «Детям – лучшее!» , стали финалистом конкурса «100 лучших товаров России» в 2000-2002 годах.
Развитие национальной и интернациональной сфер предпринимательства обусловливает повышение роли и социальной значимости коммуникативной политики и бизнес-коммуникаций. Стержнем взаимодействия и общения является обмен информацией.
Развитие коммуникаций базируется на эволюции средств массовой информации, которая тесно связана как с книгопечатанием и вербальным способом организации коммуникаций, так и с формированием и ускоренным развитием сети электронных средств обмена информацией.
Появление телевидения, компьютеров, электронных сетей значительно усилило роль электронного восприятия и обмена информацией, что послужило началом формирования мультимедиатехнологий.
Газеты, журналы и межличностные коммуникации переходят в сферу вспомогательных средств коммуникативной политики. Этому способствует и ускоряющийся темп нововведений в средствах коммуникаций.
Для освоения средств коммуникации требуется следующее время,
Речь 500 ООО
Письмо 4000
Печатный станок 500
Телефон 100
Телевидение 25
Персональный компьютер 25
Спутники связи 10
Интернет 5
Динамика темпов инноваций в средствах коммуникаций влияет на формы коммуникаций и меняет структуру индивидуальной и общественной деятельности.
Одним из значительных инновационно-технологических успехов последнего десятилетия является рост продуктивности использования возможностей цифровой обработки данных в системе коммуникаций, т.е. внедрения мультимедиатехнологий.
Мультимедиатехнологии - это сложная, многопрофильная совокупность медиасредств и электронных сетей, способов формирования и реализации коммуникативных возможностей в процессе предпринимательской деятельности.
Мультимедиатехнологии послужили основой возникновения интерактивных маркетинговых и коммерческих коммуникаций. Они расширяют и переводят на новый качественный уровень возможности бизнес-коммуникаций, так как позволяют использовать любой тип представления информации - от текстовой до мультимедийной (графической, аудио- и видеоинформации). Информация может быть получена и распространена практически среди неограниченного числа потребителей, в любых сферах деятельности - науке, образовании, коммерции, маркетинге, логистике, политике, сфере отдыха и т.д. Мультимедиатехнологии имеют большое значение как для малого и среднего бизнеса, так и для крупного предпринимательства. Особенно эффективно их можно применить для предприятий, расположенных в неразвитых промышленных регионах, так как они компенсируют недостатки месторасположения и трудности поиска информации.
Главными формами мультимедиатехнологий, обеспечившими переход от вербальных к невербальным коммуникациям, стали система Интернет и электронный обмен информацией.
Интернет понимается как глобальная информационная система, подсистемы которой логически взаимосвязаны друг с другом посредством уникального адресного пространства, основанного на протоколе Internet Protocol (IP) или его последующих расширениях.
Еще совсем недавно Интернет и электронная почта были новыми и необычными технологиями, доступными только узкой прослойке технических специалистов. Но прошло совсем немного времени, и сейчас они уже стали привычными маркетинговыми инструментами, используемыми многими компаниями среднего и крупного бизнеса. В условиях жесткой конкурентной борьбы за привлечение клиентов Интернет стал динамично развивающимся каналом сбыта товаров (работ, услуг).
Интернет способствовал появлению новых способов работы с целевыми аудиториями. Маркетологи, специалисты в области рекламы и PR в настоящее время активно работают с различными видами ин- тернет-рекламы как в сочетании с другими каналами рекламной коммуникации, так и отдельно от них. Одним из основных преимуществ интернет-рекламы является ее прозрачность - можно четко отследить, сколько раз был показан рекламоноситель, у скольких человек он вызвал интерес (сколько было «кликов»). Благодаря этому возможно подсчитать, какой был средний CTR (отношение числа кликов к числу показов рекламы), и оценить эффективность рекламной кампании.
В настоящее время существует несколько видов интернет-рекла- мы, которые могут использоваться при проведении маркетинговых и рекламных кампаний40. 1.
Баннерная реклама - размещение рекламоносителей (баннеров) на интернет-порталах. Это наиболее распространенный вид интернет- рекламы. Однако в последнее время ее эффективность имеет тенденцию к снижению, что обусловлено целым рядом причин: увеличением числа интернет-порталов, перенасыщенностью рекламой многих популярных ресурсов, «привыканием» к рекламоносителям (они уже не вызывают интереса, как в первые годы их появления, когда они были еще «в новинку»), появлением (вследствие общего роста популярности интернет-рекламы) заметного числа рекламных кампаний, сделанных непрофессионально, и т.д. 2.
Контекстная реклама в поисковых системах, которая показывается в результатах поиска по ключевым словам. В настоящее время это активно развивающийся сегмент интернет-рекламы. Однако число поисковых машин ограничено, компаний, использующих данный вид рекламы, становится все больше, соответственно растет конкуренция среди них (одно дело, когда по запросу пользователя на определенные ключевые слова показывается 1-2 объявления, и совсем другие - когда 10). Из-за этого стоимость показа такой рекламы увеличивается, а ее эффективность снижается. 3.
Цивилизованный e-mail маркетинг (не спам) - использование технологий электронной почты для продвижения товаров и услуг. Сейчас в России e-mail маркетинг является одним из самых молодых видов интернет-продвижения. Стоит сразу разделить цивилизованный e-mail маркетинг и спам, которые функционируют по совершенно различным принципам. Рассмотрим подробнее особенности и ви- дых e-mail маркетинга.
E-mail маркетинг - это технология, которая заключается в распространении маркетинговой информации по электронной почте. Появление e-mail маркетинга стало следствием создания и распространения электронной почты, одна из первых версий которой была разработана в 196S г. в США и позволяла оставлять сообщения в рамках одного компьютера разным пользователям. Создание и развитие в конце 1960-х- начале 1970-х гг. сети ARPANET, предшественника современного интернета, дало толчок и дальнейшему развитию электронной почты. Уже в начале 1970-х была реализована версия, позволявшая обмениваться сообщениями пользователями, находящимися за разными компьютерами. Многие датируют возникновение электронной почты 1972 г., так как именно тогда был введен уже ставший таким привычным значок @. В 1980 г. начинается разработка почтовых интернет-протоколов, что привело в итоге к созданию почтовых протоколов, используемых в электронной почте в настоящее время.
В настоящее время электронная почта применяется в маркетинговом комплексе компаний. Можно говорить о двух видах размещения рекламной информации41: 1)
Если реклама в рассылках - это уже давно не новость, она используется в России на протяжении ряда лет, то адресная электронная рек лама только набирает популярность у рекламодателей. На Западе такой вид рекламы постепенно вытесняет рассылки по обычной почте, что легко объяснимо, так как адресная электронная реклама обладает рядом преимуществ по сравнению как с другими видами интернет- рекламы, так и с традиционным директ-мейлом.
Одним из основных преимуществ адресной электронной рекламы является ее относительно невысокая стоимость. Здесь не требуется расходов ни на полиграфию, ни на распространение. К тому же рассылку можно осуществить в кратчайшие сроки - материалы могут быть подготовлены в течение часа, а распространение писем занимает считанные минуты. Вся информация при необходимости рассылается оперативно, что часто бывает очень актуально при сжатых сроках проведения кампаний.
При распространении адресной электронной рекламы можно в режиме реального времени получить полные данные о том, сколько писем разослано, доставлено, прочитано, какова реакция (клики), кто реагировал на послание (портрет подписчика, кликнувшего по ссылке в письме). Эту информацию можно использовать как для оценки эффективности кампании и ее корректировки, так и для более глубокого маркетингового анализа.
Существенной особенностью адресной электронной рекламы является и то, что при ее использовании можно выделять необходимую аудиторию не только по сфере интересов, но и по географии, социально-демографическим характеристикам, что позволит еще более точно охватить «свою» аудиторию.
Сейчас почти каждый пользователь Интернета имеет адрес электронной почты, а зачастую и не один, поэтому, размещая рекламу в электронных письмах, рекламодатель имеет возможность обратиться напрямую к потенциальному клиенту, доставить свою информацию прямо в его электронный ящик.
Цивилизованный e-mail маркетинг основан на определенных правилах, которые переводят коммуникацию на качественно иной уровень, в частности:
S все сообщения распространяются только по подписке на получение материалов по конкретной теме от конкретного отправителя;
S попадание адреса получателя в базу рассылки происходит только с ведома адресата. Пользователь должен выразить свое намерение и заинтересованность в получении той или иной информации, и только тогда его адрес будет занесен в базу данных. Наиболее цивилизованным и этичным способом формирования базы подписчиков является так называемый double opt-in, который предполагает, что пользователь должен не только подписаться на информацию, но и подтвердить свое желание получать ее, т.е. дважды заявить о своем намерении;
S человек всегда имеет возможность отказаться от информации, если она, например, перестала его интересовать или не оправдала ожиданий; при первом же его желании адрес будет удален из списка получателей;
S адресату всегда известен отправитель сообщений;
S пользователь всегда может связаться с отправителем посланий.
Таким образом, e-mail маркетинг по своей сути представляет цивилизованный способ взаимодействия между коммуникатором и реципиентом. Благодаря этому электронная почта является довольно мощным маркетинговым инструментом- и при грамотном и профессиональном использовании может стать эффективным способом коммуникации с целевыми группами. Западные маркетологи уже в течение 10 лет активно работают, используя цивилизованный e-mail маркетинг, который постепенно вытесняет привычный директ-мейл, занимая все большее место в маркетинговом комплексе компаний.
В России крупнейшим сервисом цивилизованного e-mail маркетинга является информационный канал Subscribe.Ru, который предлагает целый ряд возможностей по использованию технологий. В настоящее время Subscribe.Ru распространяет свыше 20 тыс. периодических электронных изданий (рассылок), на которые подписаны около 3,5 млн читателей. Эти издания охватывают все сферы жизни общества: экономику и бизнес, политику и законодательство, культуру и искусство, новости и аналитику, технологии и науку, работу и образование и др. Они востребованы, так как позволяют получать необходимую информацию без лишних усилий и затрат времени. Один раз подписавшись на рассылку, пользователь будет получать ее в почтовый ящик и читать, когда ему будет удобно. Эго своеобразная технология «проталкивания»: материал всегда дойдет до подписчика.
В электронных изданиях, как и в обычных газетах и журналах, размещается реклама, возможности которой довольно широки. С ее помощью можно охватывать широкие массы интернет-пользователей и проводить крупномасштабные брендовые кампании. Тираж таких кампаний достигает нескольких десятков миллионов писем, в которых размещается рекламная информация компании.
Используя технологии e-mail маркетинга, и в частности Subscribe. Ru, можно нацеливать рекламную кампанию на узкие целевые группы. Рекламу возможно размещать в изданиях определенной тематики (например, в изданиях по бизнесу) или с использованием фокусировок по портрету подписчиков (возраст, пол, образование, служебное положение и т.д.). Таким образом, охватывается аудитория как по определенным интересам, так и по конкретным социально-демографическим характеристикам.
Кроме размещения рекламы в электронных изданиях (рассылках), предусмотрена возможность отправлять подписчикам рекламную информацию отдельным электронным письмом в виде электронной листовки. Именно такая форма e-mail маркетинга наиболее широко распространена на Западе - рекламная информация компаний рассылается службами e-mail маркетинга по их базам адресатов, пожелавших получать информацию по тем или иным темам. Численность таких баз зачастую превышает десятки миллионов. Для компаний это уникальная возможность оперативно донести подробную информацию до заинтересованной аудитории, а для пользователей - получить информацию по интересующим их темам и отраслям, не выходя из дома или не отлучаясь с рабочего места.
Похожий вид e-mail маркетинга существует и в Росеии. Он реализован пока только информационным каналом Subscribe. Ru. В настоящее время свыше 500 тыс. чел. подписались на Subscribe. Ru на получение именно рекламной информации по интересующим их темам, список которых довольно широк (автомобили, недвижимость, маркетинг, менеджмент, отдых и развлечения, музыка и книги и др. - всего свыше 40 тем).
Таким образом, эта аудитория представляет собой сегментированные по интересам довольно многочисленные группы интернет-поль- зователей, характеризующихся высокой потребительской активностью и заинтересованных в приобретении тех или иных видов товаров или услуг. Используя технологии Subscribe.Ru, рекламодатели могут обратиться к этой аудитории, направив им свое рекламное предложение. Такая реклама обеспечивает точечное попадание в целевую аудиторию, так как позволяет обратиться к людям, которые априори интересуются той или иной конкретной темой и сами заявляют о своем интересе. Адресная электронная реклама эффективна для решения самых разнообразных задач по продвижению, в том числе по привлечению внимания потребителей к промоакциям, проводимым компаниями, их популяризации, а также для мероприятий по стимулированию сбыта.
В рамках технологий цивилизованного e-mail маркетинга в настоящее время существует сервис, ориентированный на продвижение маркетинговых акций. Всевозможные специальные акции - лотереи, конкурсы, розыгрыши, скидки, предоставление подарков и др. - являются одним из популярных методов привлечения покупателей, стимулирования и повышения продаж.
Однако мало просто разработать концепцию акции и организовать ее. Для ее успеха необходимо привлекать к ней внимание потенциальных покупателей. При этом, как правило, применяются самые разнообразные средства: реклама на телевидении, радио, в прессе, наружная реклама. В последние годы все активнее используются интернет-технологии. Зачастую Интернет становится основным местом проведения промоакций, и основными технологиями ее продвижения являются интернет-коммуникации. Используется баннерная реклама, специальные порталы о скидках и распродажах, в настоящее время в арсенал уже ставших традиционными средств вошел и цивилизованный e-mail маркетинг.
Новым инструментом продвижения маркетинговых акций компаний, работающим на основе e-mail маркетинга, является сервис Subscribe Promo. Его условно можно разделить на несколько составляющих элементов. 1.
Информация о специальной акции размещается на сайте сервиса (www.subscribe.ru/promo), в специальном каталоге, разбитом на тематические рубрики, - автомобили, мобильная связь, бытовая техника и др. 2.
Кроме публикации на сайте сервиса, информация об акции автоматически распространяется по электронной почте подписчикам, которые выразили желание получать информацию о специальных акциях. Общее число подписчиков на информацию о выгодных предложениях превышает 500 тыс. пользователей. 3.
В состав Subscribe Promo входит специальный сервис Subscribe Direct, позволяющий рекламодателям самостоятельно размещать рекламные объявления, которые после проверки модератором появляются на сайте и распространяются по подписчикам. Возможность самостоятельно размещать информацию об акциях существенно ускоряет процесс появления объявлений в широком доступе.
В российском сегменте Интернета существует ряд проектов, объединяющих информацию о различных специальных акциях. Однако аудитория этих порталов относительно невелика, а главное - для получения необходимой информации пользователю необходимо постоянно заходить на ресурс, что не всегда удобно, может не хватать времени, существует довольно большая вероятность упустить интересующую информацию. Отличие промосервиса состоит в том, что человеку не нужно самому отвлекаться на поиск информации: все, что ему интересно, будет доставлено прямо в электронный ящик.
Subscribe Promo обладает рядом возможностей, позволяющих повышать эффективность рекламного воздействия: 1)
фокусировать акцию на определенную аудиторию по различным признакам - месту проживания, социально-демографическим характеристикам подписчиков и т.д.; 2)
получать подробную статистику по результатам рассылки рекламных предложений - сколько писем было прочитано, сколько кли ков получено, т.е. оценить общую эффективность кампании, интерес потребителей к акции. Полученную информацию можно использовать как для корректировки рекламной кампании в соответствии с интересами потребителей, так и для общей маркетинговой стратегии и тактики компании; 3)
Таким образом, используя современные маркетинговые инструменты, основанные на технологиях e-mail маркетинга, можно при минимальных временных, финансовых и трудовых затратах эффективно рекламировать специальные маркетинговые акции компаний на широкую целевую аудиторию. В случае цивилизованного e-mail маркетинга это отвечает не только интересам рекламодателей, но и потребителей, которые получают актуальную и интересующую их информацию, не затрачивая лишнее время на ее поиск.
Электронная коммерция выступает интернет-технологией продвижения продукции. Первыми в Интернет несколько лет назад появились розничные электронные магазины типа В2С (business-to- customers), нацеленные на конечного потребителя. Затем быстро стали развиваться сайты В2В (business-to-business), предназначенные для корпоративных покупателей. В настоящее время объемы заказов на покупку через Интернет уже значительны и растут стремительными темпами42.
К настоящему моменту около 40% всех интернет-пользователей (более 100 млн чел.) совершили хотя бы одну покупку в магазинах, работающих в режиме on-line. Объем розничных продаж в сети составил около 40-50 млрд долл.
В 2000 г. клиентами электронных магазинов стали около 75% всех постоянных пользователей. Покупки в Интернете делают около 28,4 млн семей, из них 11 млн - впервые. Общие доходы электронной коммерции с учетом корпоративных продаж достигают 130 млрд долл., что составляет около 0,4% всех мировых продаж (31 трлн долл.). Данному росту, помимо увеличения числа пользователей сети, будет способствовать и появление большого количества новых интернет-магазинов.
Прогнозы различных компаний несмотря на значительные расхождения свидетельствуют о мощных темпах роста электронной коммерции (от 60 до 150% в год). Годовой объем продаж в сети в 2006 г. достиг 1,5-7 трлн долл.
Таким образом, доля электронного сектора в экономике может составить 5-10%.
Вероятно, около половины этого объема сделок будет заключаться в США, а вторым по величине станет азиатский рынок. С небольшим отрывом за ним будет следовать европейская электронная коммерция, главным образом Германия, Англия и Франция. На порядок меньшим останется пока объем южноамериканского, африканского и ближневосточного рынков. Особенно быстрые темпы развития прогнозируются в корпоративном секторе. Объем продаж потребительских товаров в Интернет через пять лет может достигнуть 800 млрд долл.
Несмотря на высокий темп роста доходов, рынок электронной коммерции нельзя назвать устойчивым. В то время как одни фирмы получают здесь гигантские прибыли, другие вынуждены пересматривать свои бизнес-планы для поддержания хотя бы минимальной прибыльности. Для создания и ввода в действие электронного магазина требуется всего несколько недель, поэтому соблазн выхода в этот сектор торговли крайне велик. Тем не менее для успеха на новом рынке необходимо правильное построение стратегии бизнеса в каждом конкретном его сегменте.
Одним из относительно надежных путей выхода на электронный рынок является развитие нового направления бизнеса в уже существующей, хорошо зарекомендовавшей себя компании. По такому пути успешно продвигаются, например, такие гиганты, как Dell, Deutsche Bank, Sony, Wal-Mart и Bames & Noble. К стимулирующим факторам для таких компаний относятся расширение рынка за счет удаленных пользователей и снижение накладных расходов на прием и обработку заказа за счет полной автоматизации данных процессов в электронных магазинах. В частности, среднюю стоимость обработки одной банковской трансакции удается снизить с 1 долл. до 1 цента, т.е. в 100 раз.
Используя интернет-технологии, традиционные компании могут сократить издержки на 5-10%, что означает увеличение прибыли на 50-100%, поэтому компании и заинтересованы в организации электронных продаж и привлечении к ним пользователей. Например, одна из последних моделей автомобиля «Форд» продается только по сети Интернет в целях повышения популярности именно электронного способа покупки и привлечения к нему клиентов.
Однако возможна и принципиально другая схема построения бизнеса. Аналитики отмечают, что появление интернет-технологий маркетинга товаров и услуг, выполняемых в режиме on-line, может постепенно привести к разделению функций производства и продажи между различными компаниями. Уже сейчас многие производители заключают контракты на поставку своих товаров с компаниями, применяющими новые технологии продвижения и продажи товаров, в том числе с помощью интернет-магазинов.
Вместе с тем на электронном рынке набирает силу тенденция к объединению компаний и их поглощению друг другом, подобно тому, как это происходило недавно в компьютерной и автомобильной промышленности. Любой рынок на начальном этапе своего развития представляет собой множество мелких компаний. Более удачливые постепенно поглощают конкурентов и захватывают новые высоты. К таким фирмам можно отнести Yahoo, Microsoft, Gateway, Amazon и т.д. Ресурсы поглощенных фирм при этом не исчезают, а преображаются и интегрируются в более успешную модель.
Таким образом, электронная коммерция- это использование возможностей Интернета в вопросах организации продажи товаров и услуг, покупки и продажи товаров с использованием электронных средств связи. Часто под электронной коммерцией подразумевают покупку через Интернет при помощи кредитной карточки. В самом общем определении электронная коммерция- это производство, распространение, маркетинг, продажа или доставка товаров и услуг электронным способом1.
Системы электронной коммерции можно разделить на два класса: системы для организации розничной торговли и системы для взаимодействия с деловыми партнерами (системы бизнес для потребителя и бизнес для бизнеса).
Под определение электронной коммерции подпадают не только системы, ориентированные на Интернет, но также и «электронные магазины», использующие иные коммуникационные среды, например BBS, VAN и т.д. В то же время процедуры продаж, инициированные информацией из Интернета, но использующие для обмена данными факс, телефон и пр., могут быть лишь частично отнесены к классу электронной коммерции. Несмотря на то что Интернет является технологической базой электронной коммерции, в ряде систем используются и другие коммуникационные возможности. Так, запросы к продавцу для уточнения параметров товара или для оформления заказа могут быть посланы и через электронную почту.
Таким образом, принято выделять два класса систем электронной коммерции: «бизнес для бизнеса» (business-to-business) и «бизнес для потребителя» (business-to-customer). В первом случае корпоративная информационная система предприятия имеет автоматический шлюз в Интернет, передача данных осуществляется в едином стандарте, данные интегрированы по всей системе и между партнерами по электронной коммерции отсутствует иерархия.
Система «бизнес для потребителя» включает в себя интернет-витрину, являющуюся шлюзом в торговую систему, которая может быть интегрирована с другими системами автоматизации предприятия; взаимоотношения партнеров в такой системе иерархические. Некоторые аналитики выделяют еще две разновидности электронной коммерции: «покупатель для покупателя» и «покупатель для бизнеса».
«Бизнес для бизнеса» (В2В) - это тот вид деятельности, когда две компании проводят бизнес транзакции с помощью Интернета. Например, компания может поместить запрос на коммерческие предложения, получить текущие котировки от своих поставщиков, заключить контракт, получить или оплатить счета, опубликовать документы. Этот вид деятельности в Интернете является наиболее перспективным для российских компаний. Он позволяет построить на новом уровне коммерческие связи между производителями и создает благоприятную почву для партнерских отношений между ними. Рынок становится более открытым, и появляется масса возможностей взаимодействия и приобретения необходимых услуг на локальном рынке, избавляя от необходимости импорта материалов и оборудования из-за рубежа или продолжительного поиска делового партнера. В международном смысле электронная коммерция дает компании больше шансов для высокой активности на глобальном рынке. Система В2В бывает как открытой, которую могут видеть и посещать обычные пользователи или другие возможные партнеры, так и закрытой - существующей только для определенных партнеров или рабочих групп и исполняющей только определенные технологические функции.
По функциональным возможностям среди сайтов В2В можно выделить следующие группы1:
S каталоги - являются наиболее тривиальным вариантом сайта типа В2В, где покупатели находят продавца товарных позиций с фиксированной ценой;
S электронные биржи- отличаются большей сложностью по сравнению с каталогами и функционально подобны реальным биржам. Используются в основном для торговли товарами широкого потребления, такими как зерно, бумага, металл и т.д.;
^ аукционы - функционально подобны реальным аукционам и виртуальным аукционам В7С, но в силу специфики модели В2В часто используются для продажи излишков запасов;
^ электронные сообщества.
Ведение бизнеса не всегда сводится только к бизнес-транзакциям. Существует много других направлений, в которых бизнесу может потребоваться участие партнеров, например, разного рода исследования, политическое лоббирование или обмен идеями. Интернет является идеальной средой для объединения усилий и интересов.
«Бизнес для потребителя» (В2С) является наиболее популярной формой электронной коммерции на сегодняшний день. В этом случае деятельность нацелена на прямые продажи для потребителя. Один из самых крупных примеров В2С - американский книготорговый сайт www.amazon.com, услугами которого пользуются более 30 млн клиентов по всему миру. Именно он сумел подорвать обычный букинистический рынок США в течение нескольких лет. При решенных проблемах с доступом в Интернет в регионах, надежной работе платежных систем и служб доставки В2С эффективен для устранения различий между крупными городами и удаленными регионами в смысле доступности товаров и услуг для потребителя. В2В создает новую технологию продаж, которая облегчает доставку товаров и услуг потребителям в любой части мира. Еще один плюс В2С - прямые продажи с минимальным числом посредников. Устранение посредников дает возможность устанавливать конкурентные цены на местах и даже увеличивать их (исключая процент посредников), что приведет к росту прибыли.
«Потребитель для потребителя» (С2С) заключается в продаже товаров и услуг между потребителями. В данном случае сайт выступает в роли посредника между покупателем и продавцом. В качестве примера можно привести www.molotok.ru - один из ведущих российских аукционов, где каждый желающий может продать или купить.
«Потребитель для бизнеса» (С2В) предоставляет потребителю возможность самостоятельно устанавливать стоимость для различных товаров и услуг, предлагаемых компаниями. Этот вид электронной коммерции является наименее развитым по сравнению с остальными. В качестве примера можно привести американский сайт www.priceli- ne.com, который дает возможность покупателю назвать цену, за которую он хотел бы купить товар или услугу. Таким образом, формируется спрос, который не означает, что совершится продажа по запрошенной цене. Продавец, пользуясь данными текущего спроса, принимает окончательное решение. Сайт С2В выступает в роли посредника-бро- кера в попытке найти продавца за сформированную предложениями покупателей цену.
Так как рынок средств экономической активности в Интернете постоянно развивается, то возникают новые варианты и направления их реализации. Но все они соответствуют одной из показанных выше схем.
ным товарам и услугам, %:
Книги 37-42
Музыкальные компакт-диски 20-38
Программное обеспечение 29
Туристические услуги 28
Одежда 17-27
Подарки 24
Банковские операции 20
Компьютерные компоненты 17
Хозяйственные товары 16
Операции с ценными бумагами 8
Исследования показывают, что интерес к различным интерне- т-проектам имеет региональную специфику. Так, в Европе, Южной Африке и Бразилии процветают онлайн-банки, а жители Латинской Америки чаще других «ищут» в Интернете музыку. Самыми доходными категориями товаров пока являются аппаратное и программное обеспечение, путешествия и финансовые услуги, обеспечивающие около 70% прибыли.
Кроме того, различаются покупки, сделанные мужчинами и женщинами: женщины интересуются в Интернете в основном информацией о косметике и медицинских средствах и гораздо меньше - о книгах, автомобилях, путешествиях, программном обеспечении и музыке.
На отдельные категории товаров в сети Интернет спрос резко повышается. В частности, онлайновые продажи автомобилей в США и Канаде выросли за последние годы в 24 раза, косметических и гигиенических средств - в 8 раз, игрушек - в 5 раз. Аналитики полагают, что крайне перспективной является также онлайновая торговля книгами, музыкальными и видеодисками. Темпы ее развития вскоре могут поставить под угрозу существование традиционных магазинов, способных потерять рынки сбыта. В частности, доход от продажи музыкальных компакт-дисков в сети в 1999 г. составил 170 млн долл. и может достигнуть 5 млрд долл. в 2007 г. Уже к концу 2000 г. более 10% продажи компьютеров, книг и компакт-дисков в Северной Америке осуществлялись в режиме on-line.
Охарактеризуем активно развивающиеся в этом направлении категории товаров и услуг.
Рынок автомобилей. Маркетинговые исследования показывают, что 40-55% покупателей новых автомобилей используют в процессе покупки информацию из Интернета. Их число постоянно растет. В частности, сайт, на котором можно получить информацию об автомобилях фирмы General Motors Corp., посещают 650 тыс. чел. в месяц. Ожидается, что поток посетителей увеличится в 10-15 раз. Для развития электронного направления своего бизнеса General Motors Corp. вступила недавно в альянс с компанией America Online. Аналогичное сотрудничество осуществляют концерн Ford и электронная компания Yahoo.
Пока нельзя сказать, что рынок автомобилей в Интернете развит или стабилен. Когда речь идет о таких дорогостоящих покупках, пользователи уделяют больше внимания вопросам гарантий и безопасности. Так, только 4% из получивших информацию об автомобиле в сети Интернет совершают покупку именно электронным путем.
Тем не менее электронный вариант бизнеса развивается крайне активно и к 2006 г. уже захватил до 50% всего автомобильного рынка.
Книги. Торговля книгами в Интернете уже занимает существенную часть книжного рынка. И хотя 95% книг все еще покупаются традиционным способом, аналитики считают, что этот процент будет быстро сокращаться с ростом числа пользователей сети.
Кроме возможности заказать книгу не выходя из дома, электронные магазины предоставляют совершенно новые услуги. В частности, уже не редкость магазин, где любую книгу можно просмотреть в Интернете и даже скопировать страницы в графическом формате. Электронная книга может быть заказана и доставлена в течение нескольких минут. В связи с этим продажа в режиме on-line составляет очень серьезную конкуренцию традиционным книготорговцам, в первую очередь мелким магазинам. В частности, в США за последнее время закрылось около 45% мелких книжных магазинов.
Развитие электронной коммерции привело к появлению совершенно нового вида программных продуктов - программного обеспечения для электронного бизнеса, позволяющего организовать в Интернете сайт со всеми функциями электронного магазина и его взаимодействие с платежными системами. Если крупные компании будут заказывать разработку специализированных продуктов для своих нужд, то мелкие фирмы смогут воспользоваться услугами провайдеров программных решений (Application Service Providers) для организации бизнеса.
Билеты. Продажа билетов - услуга, требующая быстрого опроса нескольких баз данных, вычислений стоимости билета и скидок, формирования заказа и извещения о нем авиа- и железнодорожных компаний и других участников. Электронные системы уже давно используются в этом бизнесе как совершенно необходимое средство, и Интернет служит для пользователя недостающим звеном, позволяющим максимально удобно приобретать билеты. Компании крайне заинтересованы во внедрении методов заказа билетов в режиме online, так как это позволяет сократить издержки на обработку заказов. Качество сайтов и удобство заказа могут стать здесь решающим фактором. Например, компания United Airlines выяснила, что многие посетители сайта делали мало заказов из-за недостаточной информации об условиях заказа и слишком трудного процесса оформления. В связи с этим компания организовала специальное подразделение для оказания этих услуг.
В 1999 г. объем интернет-продажи билетов в США составил около 6,5 млрд долл., а к 2006 г. достиг 28 млрд долл. Кроме того, в ближайшем будущем появятся дополнительные услуги для путешественников, связанные с использованием мобильных устройств. Клиенты смогут быстро перепланировать свою поездку (в частности, переносить вылет) или, находясь в пути, заказывать номер в гостинице.
Интернет-рынок недвижимости. Удобства Интернета очевидны также для получения информации о недвижимости и ее покупке: 90% покупателей недвижимости интересуются в сети только списками продающихся домов, 30% - нуждаются в более подробной информации. Популярны у покупателей виртуальные экскурсии по домам, выставленным на продажу, позволяющие тщательно осмотреть объект возможной покупки.
Акции. Благодаря удаленному доступу к биржевым системам абоненты могут торговать акциями по Интернету. Например, в Европе в 2000 г. таких абонентов было около 4,5 млн, а в ближайшее будущее ожидается около 17 млн чел. Всего в мире по Интернету управлялось около 7 млн инвестиционных счетов. Ожидается, что наибольшее развитие европейская электронная торговля акциями получит в Германии, на втором месте окажется Швеция, на третьем - Великобритания.
Набор персонала. Кроме продажи товаров и услуг, многие компании используют Интернет для собственных нужд, в частности для набора персонала. Новый способ подбора персонала в разных странах и отраслях развивается неравномерно: в США им пользуются в настоящее время 92% компаний, в Европе - 73, в Азии - 68. В отрасли высоких технологий подобным способом решают кадровые вопросы все компании, в торговле - 89%, в секторе финансовых услуг - 73%.
Мобильная коммерция. Электронная коммерция позволила производителям и продавцам прийти непосредственно в дома и офисы своих клиентов. Следующий шаг - вынести свои услуги и на мобильные терминалы пользователей, в частности на сотовые телефоны. Технологическая основа для подобного продвижения уже существует - это протоколы WAP и GPRS, позволяющие на мини-дисплее мобильного телефона просматривать некоторые web-страницы и работать в Интернете. Новое направление получило название «мобильная коммерция» (m-commerce), и ее услуги уже действуют в некоторых странах. Например, в Финляндии можно совершить покупку в уличном автомате, набрав определенный номер на сотовом телефоне.
Мобильный сектор развивается крайне быстрыми темпами. Если сейчас в США пользуются сотовыми телефонами 35% населения, из которых только каждый десятый (3% населения) осуществляет мобильный выход в Сеть, то уже через год их доля возрастет до 80%. Практически все абоненты планируют пользоваться мобильной электронной почтой.
В скором времени по мобильному телефону можно будет также делать различные покупки. В 2006 г. 60-90% всех мобильных телефонов совместимы с протоколом WAP, а объем мобильного сектора в электронной коммерции достигает 5-10%. В 2006 г. в мире эксплуатируется 600-700 млн мобильных телефонов (из них 240 млн - в Европе), а около 500 млн потенциальных пользователей услуг мобильной коммерции сформировали рынок объемом до 200 млрд долл.
В России сейчас более 3 млн пользователей сотовых телефонов. Растет число мобильных пользователей Интернета, планируется слияние платежных систем операторов мобильной связи и провайдеров сети.
Намечается дальнейшее совершенствование мобильной коммерции. Например, будет возможно определение местоположения абонента для предложения ему подходящих услуг. Кроме того, ведется работа по созданию мобильных устройств для выполнения специальных задач, которые могут быть встроены в различные приборы. В частности, с помощью сотового телефона можно будет дистанционно отключить зажигание в угнанной машине.
Разрабатываются также специальные средства доступа в Интернет с более широкими возможностями. В частности, компания Intel создала устройство, позволяющее делать телефонные звонки, просматривать интернет-страницы и работать с электронной почтой.
Основные проблемы электронной коммерции лежат на стыках Интернета и реальной деятельности. В обычной торговле покупатель привык к тому, что есть возможность оценить товар визуально, определить его качество и характеристики. В электронной торговле он такой возможности лишен. Максимум, на что он может рассчитывать - это фотография товара и перечисление его характеристик. Зачастую этой информации достаточно, но здесь вступают в действие эмоциональные и психологические факторы. Большинство электронных магазинов имеют проблемы с доставкой товаров, особенно если цена товара невелика. Проблемы также возникают при необходимости оплатить товар в электронном магазине. Тому есть множество причин: недоверие граждан по отношению к банковской системе в целом и безналичным платежам в частности - как результат нестабильности экономической ситуации в стране; неурегулированность организационных и правовых вопросов электронных платежей; неуверенность в безопасности проведения транзакций через Интернет1.
Появление Интернет-маркетинга можно отнести к началу 1990-х годов. Именно тогда все больше информации об услугах и продукции различных компаний стали размещаться на корпоративных веб-страничках. Уже в 1990 г. Интернет-маркетинг использовался для продвижения товаров. Следует отметить, что начале 90-х гг. вместе с активной коммерциализацией Интернета, появились новые термины: электронный бизнес (e-business) и электронная коммерция (e-commerce), а также электронный маркетинг (e-marketing).
Спустя несколько лет, в Интернете стали весьма актуальны такие вопросы, как продажа и покупка программ, моделей ведения бизнеса, информационного пространства. В результате Интернет-маркетинг преобразился и стал чем-то большим, чем инструмент продвижения товаров и услуг. А благодаря деятельности компаний Yahoo, Google, Microsoft, Интернет-маркетингу удалось обрести сегментацию и достичь нового уровня развития.
1996-й год ознаменовался появлением предложений о платном размещении в поисковиках. При этом оплата начислялась за клики и переходы. Это помогало рейтингам компаний идти вверх. Такие услуги впервые были предложены компаниями Google, Overture, Yahoo.
Следующим значащим этапом в развитии Интернет-маркетинга можно считать 2001-й г. Именно тогда появилось понятие «поискового маркетинга». Автором данного термина стал Д. Салливан.
С момента появления «поискового маркетинга» быстрыми темпами возрастает его популярность среди тех, кто занимается продвижением в Интернет. Если сравнить, какой бюджет средств выделялся компаниями на данный вид деятельности в 2002 г. и выделяется сегодня, то современный показатель превышает показатель 2002 г. на 750%.
Многие специалисты считают, что Интернет-маркетинг - это реклама и продвижение товаров и услуг в Интернете.
По мнению Зуева М., Интернет-маркетинг это процесс построения и развития позиции вашей компании в Интернет-среде. Это включает в себя строительство субъективного восприятия ваших бизнес-пользователей, а также объективные и чисто технические развития вашего сайта. Кроме того, на что вы должны добавить определенное позиционирование в поисковых системах, для развития его связей и улучшения юзабилити.
Интернет-маркетинг - это комплекс мероприятий по продвижению товаров, услуг и идей с помощью Интернета. Цели Интернет-маркетинга практически ничем не отличаются от целей традиционного маркетинга: его цель - так хорошо познать и понять клиента, что товар или услуги будут точно подходить последнему и продавать себя сами. Часто такое идеальное состояние недостижимо. И целями Интернет-маркетинга в самом общем виде являются:
- - увеличение продаж;
- - увеличение посещаемости ресурса.
Эти цели можно дробить на конкретные задачи, но в целом, все маркетинговые действия в Интернете сводятся именно к этому.
Основными элементами Интернет-маркетинга являются:
Товар (Product) - то, что продается с помощью Интернета, должно иметь достойное качество. Товар в Интернете конкурирует не только с товарами других сайтов, но и традиционными магазинами.
Продвижение (Promotion) - комплекс мер по продвижению как сайта, так и товара в целом в сети. Включает в себя огромный арсенал инструментов (поисковое продвижение, контекстная реклама, баннерная реклама, e-mail маркетинг, аффилиативный маркетинг, вирусный маркетинг, скрытый маркетинг, интерактивная реклама, работа с блогами и т.д.
Место продаж (Place) - точка продаж, то есть сайт. Огромную роль играет как графический дизайн, так и юзабилити сайта, и качество обработки заявок с сайта. Так же стоит обратить внимание на скорость загрузки, работу с платежными системами, условия доставки, работу с клиентами до, во время и после продажи.
Основными преимуществами Интернет-маркетинга считаются интерактивность, возможность максимально точного таргетинга, возможность постклик-анализа, который ведет к максимальному повышению таких показателей как конверсия сайта и ROI интернет-рекламы.
Интернет-маркетинг включает в себя такие элементы системы как:
- - медийная реклама;
- - контекстная реклама;
- - поисковый маркетинг в целом и SEO в частности;
- - продвижение в социальных сетях: SMO и SMM;
- - прямой маркетинг с использованием email, RSS и т.п.;
- - вирусный маркетинг;
- - партизанский маркетинг;
- - интернет-брендинг.
Медийная реклама - медийная реклама в сети Интернет представлена в виде баннеров, размеры которых могут отличаться. Достаточно часто медийную рекламу размещают во всевозможных тематических зонах, на сайтах новостей, в выдаче результатов поисковых систем.
Медийная реклама в Сети мало чем отличается от более привычной нам рекламы, которую можно встретить в различных источниках массовой информации. Основное воздействие медийной рекламы приходится на визуальное восприятие информации человеком. Это могут быть обычные баннеры, короткие видео-ролики, использование Интернет-радио и пр. Говорить об эффективности медийной Интернет-рекламы можно в том случае, если речь идет о раскрутке какого либо бренда или торговой марки в Сети, необходимости дать аудитории информацию о проведении акции или выпуске новинок продукции компании. Нередко медийная реклама в Сети являет собой продолжение роликов на ТВ, что усиливает эффект популяризации. Основными особенностями медийной рекламы является тот факт, что стоимость ее в сравнении с другими средствами рекламы достаточно высока - именно по этой причине ее использование эффективно только при выделении достаточного количества бюджетных средств на рекламную кампанию.
Контекстная реклама (PRcomm оказывает услуги по бесплатной настройке и сопровождению в Яндекс.Директ и Google AdWords). Контекстная реклама представляет собой один из способов размещения рекламной информации по типу соответствия контексту на том или ином Интернет-ресурсе или отдельных его страницах. В основном информация предоставляется в виде текста или графики, но может презентоваться и в качестве объявления или рекламного баннера.
Поисковый маркетинг представляет собой целый комплекс мероприятий, который позволяет увеличить посещаемость Интернет-ресурса его целевой аудиторией, благодаря использованию схем работы поисковых систем. Методов поискового маркетинга достаточно много: это и прямое привлечение целевого посетителя на сайт, и увеличение релевантности самого сайта в системах поиска и, соответственно, рост его посещаемости.
Seo-технологии - комплекс работ, направленных на раскрутку сайта, повышение его рейтинга по определенным ключевым запросам в ПО, работа с юзабилити сайта. Поисковый маркетинг сам по себе не является рекламой, однако именно он позволяет в много раз повысить ее эффективность. Основная работа поискового маркетинга заключается в привлечении заинтересованных в продуктах того или иного бизнеса клиентов.
SMM - социальный медиа маркетинг - также является инструментом по привлечению посетителей, работа которого ведется в социальных сетях, различных Интернет-сообществах, форумах, блогосфере и т.д. SMM принято считать одним из не совсем стандартных способов продвижения, который, тем не менее, ввиду высокой популярности сообществ и соц. сетей, безусловно, является одним из самых перспективных. Именно на SMM обращают внимание компании, занимающиеся торговлей мировых брендов, поскольку такой вид маркетинга позволяет напрямую взаимодействовать с потребительской аудиторией.
SMO - социальная оптимизация сайта - оптимизация всех компонентов сайта для работы с социальными сетями, блогами и сообществами. SMO - это способ работы с контентом, которым заполняется сайт, направленный на его максимальную адаптацию под целевую аудиторию.
Под прямым маркетингом принято называть один из типов маркетинговой коммуникации, направленный на персональное общение с клиентами и потенциальной аудиторией. Вряд ли для кого-то окажется тайной, что именно правильное построение взаимоотношений с клиентами позволяет удерживать их, побуждает их оставаться приверженцем того или иного продукта, пользоваться услугами определенной компании. Прямой маркетинг не предполагает наличие посредников в общении с пользователями. Достаточно часто к прямому маркетингу относят все мероприятия типа BTL. Прямой же маркетинг в сети Интернет может быть осуществлен путем рассылок сообщений пользователям определенной целевой аудитории посредством email и т.д. Основное отличие директ-маркетинга заключается в индивидуальности работы с каждым клиентом, а не направленности на группу.
Естественно, прямой маркетинг предполагает создание клиентской базы данных, актуальной, обновляемой и максимально точной. Консолидация информации о каждом клиенте позволяет более четко выделить его запросы и потребности, а, значит, и дает возможность их удовлетворить.
Особенность вирусного маркетинга состоит в том, что распространителями вашей информации являются те, кому вы ее направляете. Естественно, задачей вирусного маркетинга будет создание такой рекламы, которая бы побудила ее передавать. Это может быть определенная яркость или креатив рекламы, ее необычность, запоминаемость. Именно высокая скорость распространения, «растекание» в массах рекламной информации принесло самому маркетинговому методу столь необычное название. Вирусный контент может кардинально отличаться: захватывающий видео-ролик, потрясающие фото-снимки, игрушки или сам текст.
Выгода вирусного маркетинга и его эффективность очевидна: при высоком уровне недоверия потребителя к разного рода рекламе, достаточно продумано, если саму рекламу человеку будет «доставлять» не абстрактная компания, а конкретный человек, знакомый, незаинтересованность которого во многом очевидна. Рост доверия к информации вызывает доверие и к самому продукту, а, значит, повышает шансы того, что человек этот продукт приобретет.
Партизанский Интернет-маркетинг принимается во внимание в том случае, если бюджет рекламной кампании не позволяет обратиться к другим способам рекламы. Партизанский маркетинг может вообще не требовать финансовых затрат или же предполагать их в минимальном количестве. Партизанский маркетинг предполагает использование наиболее дешевых носителей рекламной информации. В реальности это могут быть визитные карточки, буклетная информация, вывески, открытки или листовки. Собственно, и такие способы распространения рекламной информации могут быть достаточно эффективными при грамотном их использовании. Если брать во внимание Интернет-технологии, то партизанский маркетинг чаще всего проявляется в написании тематических статей, общении на форумах и в чатах, где собирается предполагаемая целевая аудитория и т.д. Т.е. использование тех способов рекламы, которые максимально доступны при небольшом бюджете.
Итак, комплексный Интернет-маркетинг - это реальный способ донести до потребителя четко, ясно и лаконично информацию, которая нуждается в распространении. Практика современного Интернет-маркетинга и многочисленные исследования свидетельствуют о том, что применение методов Интернет-маркетинга позволяет существенно расширить деятельность компаний, вывести бизнес из локального рынка на более широкое пространство. Выгода использования средств онлайн-маркетинга заключается и в том, что в Интернете конкуренция и конкурентоспособность строится на несколько иных принципах, нежели показатель величины компании. Сам выход на рынок через Интернет менее затратен, нежели продвижение посредством традиционных маркетинговых методов, через масс-медиа, печатные, теле- или радио - СМИ. Кроме того, маркетинг в Сети очень легко поддается оценке эффективности, позволяет быстро реагировать на запросы потребителей, видеть статистику и т.д.
Современные технологии позволяют приобретать различные товары, не выходя из дома. Для таких услуг создают Интернет-магазины. Подобные ресурсы сформированы для разных видов товаров: электроника, одежда, коммерческие услуги. Но для того чтобы при покупке того или иного товара или услуге посетили ваш сайт, ему необходимо продвижение. Продвижение ресурса процесс увеличения количества посетителей. Это делают с помощью поисковой оптимизации, контекстной рекламы или размещения баннеров.
Отличным вариантом для продвижения Интернет-магазина будет размещение рекламы на тематических сайтах или контекстная реклама. Данный вид обладает быстрой реакцией и дает моментальный результат. Контекстная реклама представляет собой объявление, размещенное в специальном каталоге поисковой системы на платной основе. Данное объявление содержит ссылку на рекламируемый сайт, коммерческий текст и контактные данные Интернет-магазина.
Контекстная реклама отлично подойдет для реализации различных рекламных проектов, например, скидки или новый вид товара. Благодаря тому, что контекстная реклама размещается в специализированном платном каталоге, то выдачи на запросы осуществляется параллельно стандартным выдачам поисковых систем. К примеру, на запрос об информации о каком-либо сотовом телефоне, помимо обзоров посетитель увидит вашу рекламу, сообщающую о возможности приобрести данный сотовый телефон через ваш Интернет-магазин.
Продвижение сайта, представляющего Интернет-магазин, также можно провести с использованием баннерной рекламы. Ее можно применять не только в поисковых системах, но и размещать на других популярных и тематических сайтах. Баннер - графический элемент страницы, содержащий гиперссылку на ваш Интернет-магазин. Не смотря на наличие ограничений по размерам и весу, существуют традиции по данным параметрам, поэтому самыми популярными считаются 88*31, 120*60 и 100*100.
Преимуществом Интернет-магазина при создании баннера считается свобода выбора для графического изображения. Вы можете включить в изображение некоторые виды товаров, которые реализуются в вашем Интернет-магазине, нанести имитацию кнопок с названиями: «приобрести», «купить», или разместить информацию о действующей акции и возможных скидках. Для привлечения большего количества потенциальных клиентов, а, следовательно, увеличения эффективности продвижения ресурса, в баннер можно внести анимацию, например, имитацию нажатия на баннер или рекламный ролик с реализуемым товаром. Для организации продвижения с применением поисковой оптимизации сайта, требуется дополнение в Интернет-магазин теоретических данных о реализуемом товаре. Так неплохо было бы добавить каталог по товарам, обзоры и отзывы по работе вашего Интернет-сайта.
Итак, сайт с Интернет-магазином обладает некоторой спецификой: результат продвижения должен быть как можно более скорым, поэтому самыми лучшими инструментами продвижения такого ресурса будут контекстная реклама и баннерная реклама. Не стоит забывать и других способах продвижения: поисковая оптимизация или тематическая рассылка.
Поисковая оптимизация - вид рекламы в Интернете, имеющий долгосрочный эффект и потому в последнее время все более популярный. Поисковая оптимизация имеет своей целью повышение видимости сайта предприятия в поисковых машинах и улучшение позиций Интернет сайта в выдаче - результатах, выдаваемых на запрос пользователя. Сегодня ни один серьезный ресурс не имеет шансов успешной деятельности без предварительной его оптимизации и дальнейшего продвижения. Эффективность рекламы на поисковых машинах в 6 раз выше, чем у баннерной рекламы. Как показывает статистика, именно посетители, приходящие с поисковых машин, совершают львиную долю покупок.
Адресаты, получающие такие электронные сообщения, добровольно оформляют подписку на тематическую рассылку и заинтересованы в получении интересной информации из таких писем.
Многим пользователям проще ежедневно получать рассылку новостей требуемой тематики по электронной почте, чем искать необходимую информацию в Интернете.
