Методы поиска заказчиков. Методы активных продаж и способы поиска новых клиентов. Метод холодных звонков в помощь активным продажам

Методы поиска - это практические действия продавца, направленные на поиск клиентов, отвечающие на вопрос: какие шаги в ежедневной работе должен совершить продавец, для того чтобы достичь данной цели?

1. Существующая база клиентов.

Это первое, с чего необходимо начинать. В каждой компании, если только она не вчера начала работать, существуют клиентские базы, которые надежно охраняются от доступа посторонних лиц. За них происходит борьба внутри самих организаций между продавцами.

Обычно такие базы данных систематизированы. Вы можете проследить всю историю работы своих клиентов, имея информацию о продолжительности работы клиента по вашей продукции, ассортименте, коммерческой политике, условиях работы, динамике продаж, дебиторской задолженности, дополнительных скидках, проценте выполнение плана продаж. Имея такую информацию, вы без труда сможет понять состояние дел у клиентов и наметить план работы с ними.

План работы с активной клиентской базой должен включать следующие действия:

♦ Выделяете 20% самых важных клиентов, которые дают вам 80% объема продаж. Именно в такой пропорции, об этом не раз говорилось.

Если таких клиентов имеется, например, 10%, это будет означать, что ваш бизнес сильно зависит от небольшого количества клиентов. В этом есть определенная опасность. Вы можете потерять существенную часть своих продаж, если кто-то из этих 10% в очередной раз не купит у вас товар.

И наоборот, если важных клиентов будет, например, 40%, это значит, что ваша клиентская база "размыта", вы не сможете сделать фокус для самых важных из них. Не хватит времени и сил, и, как следствие, вы потерпите неудачу.

♦ Выделяете остальную категорию клиентов - 80%. Они дают вам только 20% объемов продаж и, значит, имеют для данной работы второй приоритет.

♦ Отдельно составляете список клиентов, не работающих с компанией (с указанием причин), чтобы иметь возможность проанализировать данные причины и устранить их в дальнейшем.

♦ Проверяете наличие дополнительной информации: имена руководителей, адреса, телефоны, e-mail, сайты компаний.

♦ Начинаете работать по собранным данным, используя следующее правило:

а) устанавливаете контакты с клиентами, не работающими с вашей компанией, проводите для них презентацию и совершаете сделку;
б) через работающих и лояльно настроенных клиентов находите новых, проводите презентацию и также осуществляете процесс купли-продажи.
2. Ваши сотрудники, родные, друзья.

Чем больше организация, тем выше число людей, вовлеченных в работу с определенным продуктом. Условно можно таких людей причислить к "первому кругу" лиц, причастных к работе конкретной компании и товару. Кроме того, каждый сотрудник имеет семью, родственников и друзей. Вполне естественно, он делится информацией с этими людьми. Они являются членами "второго круга" лиц.

Данная информация, в своем абсолютном большинстве, является положительной. Здесь важную роль играет психологический момент. Работник компании старается говорить о своей деятельности или о товаре, с которым он работает, в положительном аспекте, иногда даже приукрашивая реальность. Он понимает, что окружающие тем самым оценивают и его самого как личность. Кому же не хочется иметь высокие оценки? Показать свою высокую профессиональную подготовку? Важность своей работы для компании?

Далее. Участники "второго круга" несут информацию в "третий круг" - уже своим знакомым и родным. Таким образом накапливается значительное количество людей, которые не только имеют положительную информацию, но и передают ее от одного к другому. Новые люди, которые вовлекаются в такие условные "круги", могут быть полезными носителями информации при поиске новых клиентов, а иногда и сами выступают как потребители того или иного товара.

В зависимости от размера компании число вовлеченных людей может доходить до нескольких тысяч человек. Все они образуют область деятельности для продавца. Об этом нужно помнить и использовать в работе по поиску новых клиентов.

3. Средства массовой информации.

СМИ являются ценным источником информации по поиску новых клиентов. К ним относятся: Интернет; телевидение; радио; газеты; журналы; государственные отчеты статистики; справочники; отраслевые и специализированные издания; годовые отчеты компаний о своей работе.

Используя принципы поиска новых клиентов, вы сможете почерпнуть в источниках СМИ следующую необходимую информацию:

♦ Какие компании работают в отрасли?

♦ Кто их возглавляет и принимает важные решения?

♦ Какое состояние дел в компаниях?

♦ Общая стратегия и тактика работы.

♦ Основной продукт и ассортимент компании.

♦ Количество сотрудников.

♦ Адреса, телефоны, сайты.

Данные источники являются открытыми и доступными. В некоторых случаях они должны оплачиваться (например, пользование Интернетом, доступ к государственным статистическим данным), но небольшие затраты на информацию будут окупаться притоком новых потребителей, а значит, увеличением продаж.

Специалисты служб разведки разных стран признаются, что до 80% необходимой информации они добывают из открытых источников СМИ и только 20% - из данных, полученных непосредственно средствами разведки. Используйте эту информацию.

Посредством СМИ вы также сможете получать до 80% информации о новых клиентах и потом, используя технику профессиональных продаж, доводить эту работу до заключения сделки.

4. Непосредственные контакты с клиентами.

Работа с потенциальными клиентами - это ваша деятельность по поиску новых клиентов при непосредственном контакте с ними. Она может осуществляться: в местах продаж (магазины, салоны, офисы, выставочные центры); торговых выставках, семинарах, ярмарках; при почтовой рассылке; телефонных опросах; опросах на месте покупки; визитах на дом и т. д., а также методом фокус-группы.

Фокус-группа - это метод качественного маркетингового исследования; группа отобранных случайным образом представителей целевой аудитории. Для проведения фокус-группы привлекаются (за небольшое вознаграждение) добровольцы из числа случайных людей, отвечающих критериям целевой аудитории. Специалисты различных направлений (маркетологи, психологи, социологи и др.) проводят с ними ряд бесед и экспериментов, собирая данные по самым разным вопросам, интересующим заказчика (например - производителя упаковки для молочных продуктов).

Если рассматривать указанный пример, то производителя будут интересовать ответы участников фокус-группы на следующие вопросы: нравится ли им форма упаковки; считают ли они ее удобной в использовании, хранении, транспортировке; кажется ли она им достаточно гигиеничной и надежной и т. д. Участникам фокус-групп часто задаются сотни вопросов, многие из которых могут касаться их потребительских предпочтений и даже особенностей поведения и личной жизни.

Метод фокус-группы применяется для проведения качественных маркетинговых исследований. Он основан на особой форме глубинного интервью, в ходе которого участники фокус-группы под руководством ведущего (как правило, опытного психолога или маркетолога) обмениваются мнениями о том или ином продукте или услуге.

Цели применения метода фокус-группы:

♦ Генерация идей.

♦ Изучение разговорного словаря потребителя.

♦ Ознакомление с запросами потребителей и их восприятием товара.

♦ Лучшее понимание результатов проведенного маркетингового исследования.

♦ Изучение реакции потребителей на определенные виды рекламы.

♦ Задачи, которые решает метод фокус-группы:

- определение важных качеств товара для потребителя;
- разработка названия торговой марки, упаковки и их тестирование;
- определение товаров-конкурентов и их анализ;
- выбор наиболее эффективных рекламных сообщений.

Метод фокус-группы сочетается с другими методами маркетинговых исследований. Заказчик получает глубинную информацию об особенностях потребительского поведения и может ее эффективно использовать в практической работе.

Особенно хочется отметить места продаж. Именно там происходит самое важное взаимодействие с клиентом: потенциальный покупатель узнает о товаре, имеет возможность познакомиться с ним, узнать все условия для покупки данного продукта, сделать свой выбор и осуществить покупку.

В последнее время выставки и ярмарки пользуются повышенным интересом. На них собираются большое количество заинтересованных компаний по самым разным отраслям: от издательств до лесной промышленности. Как правило, там находятся первые лица компаний. Поэтому есть реальная возможность провести переговоры о сотрудничестве и подписать договоренности прямо на месте. А если учесть, что такие руководители собираются со всех регионов, то понятно, что эта возможность умножается на количество присутствующих лиц от потенциальных фирм для работы. Период проведения таких мероприятий - самое горячее время работы для продавцов.

Что важно для продавца в работе по поиску клиентов во время выставок и ярмарок?

♦ Подготовка к работе: подбор опытных сотрудников для работы, правильно оформленный стенд с образцами продукции, достаточное количество необходимой информации на бумажных или электронных носителях, наличие знаний у участников по своей компании и предлагаемому продукту, образцы товара, буклеты, визитки, анкеты для новых клиентов.

♦ Наличие списка участвующих компаний.

♦ Распределение зон ответственности по поиску новых клиентов: работа на стенде, в выставочном зале, по секторам, по времени.

♦ Активный план работы по поиску новых клиентов: количество необходимых презентаций, число ежедневных запланированных встреч, количество подписанных договоров, выданных образцов, заполненных анкет.

♦ Учет и ведение анкеты нового клиента.

♦ Участие во всех мероприятиях, проводимых на выставке для поиска новых клиентов.

♦ Подведение итогов выставки и анализ анкет новых клиентов.

Большое значение отводится и другим методам взаимодействия с потенциальными покупателями. Фокус-группы и другие способы общения важны для получения информации (при этом часто используется английский термин "Feedback" - обратная связь) о правильности направления поисков.

Возможно, необходимо сделать корректировку наших действий по поиску клиентов или перераспределить свои усилия в каком-либо другом направлении.

Используйте такие методы работы, как поиск потребителей по активной клиентской базе, посредством родных, друзей и знакомых, через средства массовой информации и при непосредственном контакте с потенциальными потребителями.

Не зависимо от того, насколько успешной является любая компания, и как долго она держится на рынке, рано или поздно, для нее обязательно станет актуальным вопрос о том, как расширить, или обновить имеющуюся клиентскую базу. Ведь потребности покупателей ежедневно меняются, то повышая, то понижая спрос на продукцию той, или иной категории. Поэтому, чтоб компания постоянно находилась в прибыльном состоянии, время от времени, ей потребуется проводить поиск новых клиентов. Ну а как это делать наиболее эффективно, давайте узнаем далее в статье.

Поиск новых клиентов – работа с клиентской базой

У любой компании, даже недавно начавшей свою деятельность, в обязательном порядке должна иметься клиентская база, в которой хранятся данные каждого клиента, совершившего хотя-бы одну сделку с ней.

Обычно, весь этот список клиентов, условно делится на три категории :

активные клиенты (дающие компании порядка 80% от общего объема продаж за месяц);
пассивные клиенты (совершающие остальные 20% сделок);
клиенты, не работающие с компанией (потребители, которые совершили одну или две сделки, и больше не совершали никаких покупок у компании).

Итак, давайте рассматривать каждую категорию в отдельности. Что касается активных клиентов, то от них, по большей части, полностью зависит будущее любой компании, так как именно они и являются основным источником ее дохода. Исходя из этого, можно сделать вывод, что чем меньше процент активных покупателей у компании, тем больше ее шансы стать банкротом в ближайшее время.

Пассивные же клиенты, в свою очередь, особой важности для компании не играют, однако, они стабильно совершают разные сделки с ней, тем самым, показывая свою заинтересованность. Поэтому, перед тем, как тратить время на поиск новых потребителей, компании необходимо по максимуму обработать пассивную категорию клиентов, с собственной базы.

Ну а для того, чтоб совершить подобную манипуляцию, для начала, следует внимательно изучить интересы и потребности каждого пассивного потребителя. Далее, на основе полученной информации, предлагайте своим клиентам какие-либо сопутствующие, или аналогичные товары, дабы вынудить их потратить несколько больше денег, чем они планировали изначально.

Также, для пассивной категории клиентов, можно устраивать своевременные акции, и предусматривать разные выгодные предложения. Как правило, такие шаги на встречу покупателям, обязательно положительно скажутся на объеме продаж компании, тем самым, подняв процент ее активных клиентов.

Ну и что касается последней категории, то ее также необходимо тщательно обработать. Для этого, поинтересуйтесь, по какой причине, каждый из клиентов перестал совершать какие-либо сделки с компанией. Если причина зависит именно от работы компании, а не от прихотей потребителя, то делайте все возможное, дабы исправить положение. Таким образом, у Вас получится вернуть какую-то часть клиентов.

Итак, совершив полную реорганизацию имеющейся базы клиентов, компания сможет увеличить свои месячные продажи, в среднем, на 20 – 30%. Однако, если в базе имеется не так уж и много потребителей, то такой рост особо не будет заметен. Тогда, компании нужно будет рассматривать более радикальные методы увеличения доходности.

Поиск клиентов через интернет

Рассмотрев вариант того, как вернуть некоторую часть совей клиентской базы к активным сделкам, самое время и узнать то, как осуществляется поиск новых клиентов. Вообще, на сегодняшний день, существует достаточно много разных способов, позволяющих расширить клиентскую базу, однако, к сожалению, не все эти способы достаточно эффективны.

Начнем с самого распространенного способа – поиска потенциальных потребителей, в сети интернет.

Вообще, существует всего два варианта поиска клиентов, через всемирную паутину :

платный (подразумевает собой значительное расширение клиентской базы, за максимально короткие сроки, но за определенную сумму);
бесплатный (расширение клиентской базы, за счет потраченного времени на самостоятельный поиск).

В первом случае, вполне можно воспользоваться услугами социальных сетей (выбирайте только известные соц. сети, такие как: Вконтакте, Однокласники, Фейсбук, Твиттер и т.д.). Ведь на сегодняшний день, очень трудно найти человека, который ними б не пользовался, а значит, и Вы запросто подыщите среди них аудиторию, для своей компании.

Определившись с социальной сетью, в которой Вы будете проводить поиски, переходите к следующей стадии – подборке платформы. Во всех известных соц. сетях, имеются разные паблики и группы, которые объединяют пользователей с одинаковыми интересами. Так вот, Вам необходимо будет найти именно те группы, которые подходят под услуги, или товары Вашей компании. Также, следите чтоб в выбранной Вами группе, было как можно больше человек.

Ну и последний шаг – договоритесь с администрацией группы о размещении Вашего рекламного сообщения, с контактными данными Вашей компании, на их главной странице. Как показывает практика, такой способ позволяет привлечь достаточно много новой, и что немаловажно — активной клиентуры.

Также, можно осуществлять поиск новых клиентов в интернете, на специальных тематических сайтах. Такой способ, конечно, будет несколько дешевле, чем вариант с социальными сетями, но одновременно с этим, он также будет и менее эффективным.

Ну а что касается бесплатного поиска клиентуры через всемирную паутину, то он также заключается в рекламе своей фирмы, как в социальных сетях, так и на специальных сайтах. Разница лишь в том, что сайт или группу в соц. сети, Вам придется создавать и раскручивать самостоятельно, что может занять очень много времени.

Поиск клиентов путем раздачи листовок и буклетов

Одним из самых проверенных способов поиска клиентов, которым зачастую пользуются фирмы и компании, только начавшие свою деятельность, является раздача буклетов или визиток с рекламой. По статистике, это не менее эффективное капиталовложение, чем реклама компании в социальной сети, хотя оно и считается достаточно древним.

Для того, чтоб осуществить поиск новых клиентов, путем вручения им листовок и буклетов, с рекламой продукции или услуг от Вашей компании, Вам понадобятся :

персонал (как минимум человека 3), который будет раздавать листовки в людных местах. Обычно, на такую работу нанимаются студенты, и как правило – неофициально. Это позволяет сэкономить средства заказчику, на зарплате, и оформлении документов;
сами буклеты и листовки. Во-первых, перед тем, как напечатать подобную рекламу, ее следует хорошенько оформить, добавив фотографии и информацию о компании на буклет. Далее, печатать буклеты и листовки необходимо, как минимум, в количестве от 1000 штук, так как далеко не все люди будут брать рекламу с конкретной целью осуществить по ней сделку;
разрешение от соответствующих лиц (в случае, если листовки будут раздаваться на территории частных заведений, таких как: торговые и развлекательные центры, рестораны, кафе, или даже рынки).

Исходя из этого, можно понять, что поиск и привлечение новых клиентов данным способом – весьма дорогое удовольствие. Но, как показывает практика, вложенный капитал быстро сможет себя оправдать.

Поиск клиентов по методике «холодные звонки»

Пожалуй, каждый частный предприниматель, озадаченный расширением клиентской базы, хотя-бы раз слышал о таком понятии, как: холодные звонки. Но чем же этот способ так популярен, и в чем заключается его суть?

Холодные звонки – это звонки от лица Вашей компании, которые осуществляются Вашими сотрудниками (в основном менеджерами), с целью привлечь клиентов, еще незнающих о Вашей продукции или услугах. «А откуда же берутся такие клиенты?» – спросите Вы. Ответ прост: в интернете существует специальная программа, которая позволяет осуществлять набор номеров, хотя-бы раз появлявшихся в качестве контактного номера на любом сайте. То есть, по большому счету, звонки будут осуществляться абсолютно неизвестным людям, которые не разу не имели дело с Вашей компанией. А как результат, такой звонок для них, будет весьма неожиданным.

Так вот, многие ИП задают один и тот же вопрос: а насколько эффективен данный способ? Ответ на него, как правило, не может быть однозначным. Ведь метод поиска клиентов холодным звонком, полностью зависит от его правильной техники использования.

Поэтому, если Вы, все-таки, решитесь на поиск новых клиентов, через холодные звонки, то для начала, рекомендуем Вам ознакомиться с правильной тактикой их применения. Итак, первым делом, осуществляя звонки незнакомым людям, не ставьте себе цель, сразу-же продать товар, или оказать услугу. В данной ситуации, Ваша задача рекламировать компанию, и пытаться выйти на контакт с будущим потенциальным клиентом.

Во время разговора, не в коем случае не ведите себя слишком навязчиво. То есть, более простыми словами, если клиент отказывается от того, или иного предложения, то больше не нужно ему о нем напоминать. Также, формулируйте мысль четко, и не запинайтесь, так как это очень сильно будет отталкивать клиента.

Вообще, перед началом любого звонка, рекомендуется заранее подготовиться, набросав на листочке примерный план разговора: о чем говорить, какие особенности компании упомянуть, какие акции предложить и т.д. Помимо плана, попробуйте составить и дополнительный список вопросов, которое скорее всего будут интересовать собеседника, ну и попытайтесь заранее дать на них ответ.

Однако, есть и одно «но» в данном способе – даже при, казалось-бы, успешной сделке, гарантия того, что товар или услуга будут проданы стопроцентно – отсутствует. Поэтому, «холодных звонков» необходимо совершать, как можно больше, за одни сутки. Ну а поскольку это будет стоить хороших капиталовложений, при найме менеджеров для таких звонков, то Вы можете попробовать сэкономить, установив специальную программу, совершающую автоматический дозвон. Конечно, программа будет не бесплатной, но все-же, она выйдет дешевле, чем штат, даже из 3-ех или 4-ех сотрудников.

Кстати, следует также упомянуть, что данная техника набора новых клиентов, подойдет далеко не для всех компаний.

Обычно, «холодными звонками» пользуются фирмы, продающее следующие товары :

программы для персональных компьютеров и ноутбуков;
мебель (офисная и домашняя);
бытовая техника (холодильники, стиральные машинки, телевизоры и т.д.);
узкоспециализированные товары, такие как (принтеры, ксероксы, и т.д.);
товары первой необходимости (канцелярия, бытовая химия и т.д.).

Особенно эффективными будут продажи с помощью холодных звонков, если любая, из вышеперечисленных категорий, будет предлагаться по акции.

Вот мы с Вами и рассмотрели несколько вариантов того, как осуществить поиск новых клиентов, эффективные методы поиска, популярные на сегодня, и ожидаемые результаты. Однако, если обратить внимание, то можно понять, что все эти способы, вообще не пересекаются друг с другом, а значит, их можно запросто использовать одновременно.

Конечно, выбор метода, в полной мере зависит от Вашего желания, и материального положения, так как, по большому счету, все они требуют каких-либо затрат. Но, если использовать все вышеперечисленные методы одновременно, то они довольно быстро смогут себя окупить.

Единственное что, сомнения могут быть на счет эффективности метода «холодных звонков». Ведь для того, чтоб успешно совершать сделки таким образом, нужен хотя-бы минимальный опыт. Или же, в противном случае, модно воспользоваться услугами наемных менеджеров. Но тогда, у Вас уйдет большое количество средств на их официальное трудоустройство и оформление, обеспечение аппаратурой, и заработную плату.

Ну а что касается двух остальных вариантов, когда поиск новых клиентов осуществляется через интернет, или с помощью буклетов, то они будут действовать безотказно, в любом случае. Поэтому, при ограниченном бюджете, рекомендуется не рисковать, и использовать только их.

Понравилась статья? Поделись с друзьями в соц. сети:

Друзья,

Страх не найти заказчика - пожалуй, один из самых сильных страхов у фрилансеров. На самом деле ситуация с поиском заказов не так страшна, как может показаться на первый взгляд. Факт в том, что даже начинающие специалисты часто без проблем находят себе заказчика.

Почему находится работа для начинающих, когда есть профессионалы?

Начинающие специалисты берут оплату меньше, чем профессионалы.

К новичкам чаще обращаются заказчики с небольшими проектами и небольшим бюджетом. Они платят немного, но и готовы рисковать.

Новички более открыты и обучаемы, у них больше энтузиазма, и они более ответственно подходят к работе.

Зачастую начинающие специалисты могут выполнить работу более профессионально, так как в интернете всё меняется очень быстро, а они владеют самыми актуальными знаниями.

Если новичок попадает в окружение опытных специалистов (как это происходит, например, на площадке сайт), он быстрее покинет уровень новичков, так как ему есть с кем посоветоваться, его всегда поддержат, подкинут полезные идеи, которые он может использовать в работе с заказчиком.

Когда заказчик берет в проект студента 1day1step, у него есть возможность показать свой проект тренеру-практику и избежать слива бюджета из-за возможных ошибок новичка.

Первый заказчик: как найти заказчика, даже если вы еще начинающий специалист?

В группе ВКонтакте Assistor.ru нами был проведен опрос: “Как Вы нашли своего первого заказчика?”. По результатам этого опроса, а также благодаря постоянному общению с нашими выпускниками был составлен список самых работающих способов поиска заказчиков.

10 + способов найти заказчика

Наш сервис трудоустройства Assistor.ru . Все выпускники и студенты курсов 1day1step получают доступ к проектам заказчиков на Assistor.ru. Кроме того, вы можете разместить там свое портфолио специалиста, чтобы заказчики сами могли находить вас.

Для предпринимателей . В чате вебинара можно написать, что вы специалист и ищете заказчика. Кроме того, сами предприниматели тоже часто пишут, что ищут специалистов. Хороший способ найти друг друга.

Коллеги и сокурсники . В чате курса многие делятся информацией о свободных проектах или заказчиках.

Знакомые и друзья . Как выяснилось, один из самых эффективных способов. Вспомните хорошенько всех своих знакомых - скорее всего, среди них есть владельцы бизнеса, которым могут понадобиться ваши услуги.

Работодатели и партнеры с прошлой работы . Когда человек уходит с работы, он часто перестает общаться с бывшими работодателями, а зря - среди них могут быть ваши потенциальные заказчики.

Форумы для предпринимателей . Найдите в поиске любые форумы предпринимателей (бизнес-форумы, стартап-форумы, форумы для владельцев ресторанов/строителей, форумы вашего города и т.п.). Зарегистрируйтесь, найдите темы по вашей специализации и отвечайте там на вопросы. Так вы закрепите за собой статус эксперта, и заказчики начнут сами обращаться к вам за услугами.

Интернет-биржи : fl.ru, freelance.ru, work at home (сообщество в Facebook), Startup Woman, mama lancer (ЖЖ). Способ рабочий, даже несмотря на конкуренцию на таких биржах.

Напишите на своих страничках в соц.сетях, что вы ищете заказчика . Среди ваших друзей и подписчиков вполне могут найтись те, кому требуется специалист в проект. И будет еще лучше, если вы представительно оформите ваш профиль в социальных сетях. Например, посмотрите, как это сделала Наташа Буховцова, тренер нашего курса - https://vk.com/buhovtsova_smm .

Организации/компании, чьими услугами вы пользуетесь . Это могут быть интернет-магазины, в которых вы покупаете товары, или авторы рассылок, на которые вы подписаны, или ведущие тренингов, которые вы проходили.

Совет : ходите на наши вебинары, узнавайте самые актуальные фишки продвижения онлайн и делитесь ими с вашими потенциальными заказчиками. Они будут вам благодарны, увидят, что вы профессионал, постоянно развиваетесь и следите за темой, и, вполне вероятно, обратятся к вам с предложением о работе.

Компании, которые присылают вам приглашения в группы . Но нужно учитывать, что они, вероятно, имеют небольшой бюджет, раз используют бесплатный способ продвижения. Лучше выбирать компании, которые уже вкладываются в рекламу. Но, тем не менее, способ рабочий, особенно для новичков.

Компании, которые размещают контекстную рекламу. Введите в поиске тему, которая вам интересна, и напишите тем компаниям, которые выпали в рекламном блоке. Этот способ - один из самых популярных у специалистов по контекстной рекламе.

Таргетинг (и ретаргетинг) ВКонтакте, Facebook или в Одноклассниках . То же самое - видите тему, с которой хотели бы работать, пишете владельцу бизнеса или компании.

Неактивные группы, или группы с малым количеством публикаций . В поиске ВКонтакте введите тему, которая вам интересна, поищите неактивные группы и напишите их владельцам.

Бизнес-группы в соц.сетях - группы по теме бизнеса, участники которых - владельцы бизнеса или те, кто собирается ими стать.

Инстаграм: хештеги . Напишите в поиске что-нибудь в стиле #мебельновосибирск. Выпадет много аккаунтов компаний и магазинов, которым вы можете написать. Кроме того, вы можете предлагать свои услуги людям, которые продвигаются через Инстаграм: фотографам, стилистам и т.п.

Совет : подпишите свою фотографию с хештегом #город (# Москва, #Хабаровск и т.п.). К вам начнут сами “стучаться” компании и магазины из вашего города.

ДубльГИС (2ГИС) - электронный каталог организаций, объединенный с картой города.

Совет : не беритесь сразу за все способы поиска заказчиков. Выберите 1-2 способа, но используйте их по полной программе. Скорее всего, больше способов и не понадобится.

Как сделать, чтобы заказчик выбрал именно вас?

Будьте честны . Прямо скажите, что вы начинающий специалист, учитесь на курсе 1day1step. Расскажите об опыте и репутации тренинг-центра 1day1step, о том, что за работой над проектом будет наблюдать опытный тренер-практик.

Будьте уверены . Здесь вы получите необходимые знания и поддержку и не ударите в грязь лицом перед заказчиком. Вашу работу проверят на каждом этапе, но не сделают ее за вас.

Будьте щедры . Сделайте бесплатную консультацию своему заказчику и щедро поделитесь информацией - заказчик это оценит.

Сколько просить?

Даже если вы новичок, не беритесь за работу бесплатно. Цените ваш труд - и заказчики будут ценить вас. Лучше попросить немного, чем совсем ничего. Поднять ценник от 0 до 5000 тяжелее, чем, например, от 2000 до 5000. Кроме того, если вы учитесь на наших курсах, значит, заказчик получает через вас консультации и поддержку от тренеров - это тоже очень ценно.

И не стоит договариваться на условия, когда заказчик оплачивает вам курс, а вы за это работаете у него бесплатно. В этом случае вы будете чувствовать себя обязанным ему, а это плохо сказывается на сотрудничестве. Лучше постарайтесь сами оплатить курс, а рабочие отношения строить сразу на равных.

Как и кому заказчики приводят других заказчиков?

Заказчики рекомендуют специалистов, которые на “отлично” знают свою тему и могут по ней проконсультировать. Если у вас есть любимая тема (например, йога) и вы уже работали с ней, поделитесь результатами и полезными фишками с другими предпринимателями из этой же сферы. Им ваш опыт может оказаться очень полезным, они к вам обратятся за сотрудничеством, а также порекомендуют коллегам из смежных сфер, которые тоже могут применить ваши советы (например, фитнес, аюрведические центры).

Сделайте портфолио со скринами проектов и графиком, на котором отображена динамика роста участников групп, а также описаны результаты в цифрах. Таким образом заказчики увидят, что вы серьезный специалист и готовы отвечать за результат своей работы.

Как узнать, какая профессия вам подходит?

Чтобы выбрать онлайн профессию, вам нужно решить, чем бы вы предпочли заниматься в интернете. Посмотрите, какую работу выполняют различные удаленные специалисты:

Копирайтер Landing Page, e-mail-маркетолог - находит ценность продукта или услуги для клиентов и описывает продукт с точки зрения этой ценности.

Дизайнер - рисует красивую и функциональную страницу.

Верстальщик Landing Page - верстает посадочную страницу.

Специалист по трафику из соц.сетей, администратор сообществ - привлекает целевую аудиторию из соц. сетей.

Копирайтер, контент-менеджер - наполняет контентом сайт.

Видеомонтажер, специалист по Youtube - обрабатывает и монтирует видео ролики.

Как еще можно выбрать профессию :

По знакомству . Например, знакомый предприниматель говорит вам, что ему нужен специалист по продвижению в Инстаграм. И вы идете учиться на такого специалиста, так как у вас уже есть заказчик.

По расчету . Вы наводите справки и выбираете профессию из самых высокооплачиваемых и востребованных. Для этого можно, например, посмотреть статистику Assistor .

По любви . Выбираете то, к чему душа лежит.

Как выбрать профессию по любви?

Ответьте на вопросы:

Какой у вас был любимый урок в школе?

математика (специалист по контекстной рекламе, специалист по трафику );

языки, литература (контент-менеджер, e-mail-маркетолог, копирайтер Landing Page, администратор сообществ в соц.сетях );

информатика (верстальщик );

рисование (дизайнер ).

2. Если ваша компания собирается за город, то какую роль вы с удовольствием возьмете на себя?

того, кто всё рассчитает: сколько нужно продуктов, денег и на какое количество человек (специалист по контекстной рекламе, специалист по трафику из соц.сетей );

организатора - того, кто всех обзвонит, соберет (администратор сообществ в соц.сетях );

того, кто красиво украсит/обустроит место (дизайнер );

того, кто снимет и сделает видео (специалист по видеомонтажу ).

3. Чему вы с большей вероятностью уделите 5 свободных минут?

общению (администратор сообществ ),

анализу своих трат (специалист по контекстной рекламе или трафику )

порисуете на полях (дизайнер ).

Какие профессии подходят для совсем новичков ?

администратор ВКонтакте;

специалист по продвижению в Инстаграм;

копирайтер посадочных страниц;

дизайнер в соц.сетях;

мини-сайт ВКонтакте;

специалист по видеомонтажу;

специалист по продвижению в Одноклассниках.

Итак, вы выбрали профессию и увидели, что способов поиска заказов очень много. Теперь вам нужно только двигаться вперед и реализовать то будущее, которые вы всегда хотели. Главное, не останавливайтесь - пробуйте, ищите, налаживайте отношения с заказчиками. Так вы постепенно перейдете от редких мелких заказов к работе с постоянными и крупными заказчиками, а затем и партнерству.

Если вы хотите посмотреть полный вебинар по теме “10 способов поиска заказчиков”, включите видео ниже :

Друзья, а какие способы поиска заказчиков используете вы? Поделитесь, пожалуйста, в комментариях.

strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 0.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Выбирая ваших клиентов, вы выбираете свое будущее
Сет Годин

Поиск клиентов: с чего начать менеджеру на новом месте?

Поиск клиентов - основная обязанность менеджера по продажам. Без выполнения этой задачи все прочие функции теряют смысл. Поэтому на новом рабочем месте важно суметь быстро сформировать собственную базу, определить места их поиска и способы привлечения.

Так, прежде всего, стоит обратить внимание на то, чем занимается компания. Проанализировав её деятельность, можно понять, кто может быть заинтересован в её услугах: как напрямую, так и косвенно.

Когда основное направление понятно, можно составить список предприятий, которые можно заинтересовать предложением данной организации. Отбирать предприятия можно по таким критериям, как:

Отрасль;
Численность сотрудников;
Месторасположение;
Годовой оборот продукции;
Наличие развитой сети филиалов.

Каждое предприятие, которое является потенциальным партнером, необходимо описать по данным признакам. В результате получиться список приоритетных предприятий. При работе с ними можно использовать традиционные методы работы с клиентами.

Менеджер на новом месте работы: где взять базу клиентов?

База клиентов, несомненно, играет определяющую роль в деятельности менеджера по прожам. Поэтому её формированием необходимо заняться безотлагательно. Для этого нужно определиться с источниками её формирования. Это могут быть:

Отраслевые справочники предприятий;
Рекламные издания;
Телефонные справочники предприятий;
Электронные карты;
Каталоги организаций в интернете.

Эти ресурсы сделают поиск новых клиентов более оперативным, так как круг потенциальных партнеров значительно сузится. Также можно обратиться в агентство по поиску клиентов, где за умеренную плату специалисты составят базу данных возможных контактов для конкретной организации.

Не стоит забывать об интернет-ресурсах. На сегодняшний день это большая площадка, где можно вести активный поиск клиентов. Менеджеру рекомендуется ежедневно просматривать информацию о тендерах и госзаказах.

При появлении подходящего по отрасли или тематике заказа его необходимо срочно обсудить с руководством. В случае подтверждения участия организации в тендере менеджер должен собрать необходимую документацию и подать заявку на участие.

Интернет предлагает и другие способы поиска новых клиентов. Например, участие в тематических форумах позволяет обогащать базу. На таких ресурсах часто общаются потенциальные партнеры и потребители организаций, занятых в нужной сфере.

Семинары, конференции и выставки - эффективные методы привлечения клиентов

Семинары, выставки и конференции, касающиеся тем, близких к деятельности организации, в которой работает менеджер, необходимо обязательно посещать. Это отличное место, где собираются люди, явно заинтересованные в этой области.

Среди них наверняка много потенциальных клиентов. Для того чтобы заранее прикинуть, с кем из посетителей нужно пообщаться более тесно, стоит узнать у организаторов мероприятия состав приглашенных и выступающих.

Это поможет заранее подготовиться к продуктивному диалогу. Привлечение новых клиентов будет более эффективным, если менеджер выступит на конференции или семинаре с собственным докладом о деятельности своей организации и её преимуществах. Это шанс заявить о себе большому количеству людей, вращающихся в данной сфере.

К подобным мероприятиям надо готовиться заранее: запастись визитками, специально составленными коммерческими предложениями, сделать хорошо различимый и понятный бейджик.

Новые методы привлечения клиентов: профессиональные клубы

Профессиональные клубы - это сообщества людей, объединенных деятельностью в одной сфере. Если менеджеру удастся стать членом такого клуба, то он получит возможность контактировать с людьми, имеющими прямой интерес к деятельности организации, которую он представляет.

Это значительно повысит эффективность его работы. В объединениях по профессиональным интересам можно не только найти партнеров, но и изучить альтернативные способы привлечения новых клиентов, которые используют коллеги.

Мероприятия по привлечению клиентов должны обязательно включать в себя работу с рекомендациями уже существующих клиентов. Когда сделка заключена, менеджер должен уточнить, может ли заказчик посоветовать нового клиента из числа своих партнеров, сотрудников, родственников или друзей. Иногда стоит предложить за такую услугу небольшую скидку или преподнести приятный презент.

Клиентами могут стать и знакомые самого менеджера. Все окружение менеджера должно быть в курсе того, чем он занимается. В социальных сетях, на форумах, в блогах - везде должна быть информация об услугах, которые можно получить, обратившись к этому человеку.

Из этой статьи вы узнаете:

На чем строится поиск и привлечение новых клиентов

По каким основным каналам происходит привлечение новых клиентов

Какие существуют методы и способы привлечения новых клиентов

Как происходит привлечение новых клиентов в эпоху Интернета

Какую роль играет составление плана в деле привлечения новых клиентов

Успех в развитии любого проекта в бизнесе прямо пропорционален количеству постоянных покупателей. Основной целью любой компании, заинтересованной в постоянном росте продаж и увеличении прибыли, является привлечение новых клиентов. Используется все, что помогает подстегнуть интерес потребителя к продукту: от всевозможных методик до различных способов предоставления информации.

Что подразумевает поиск и привлечение новых клиентов

Неважно, на какой стадии развития находится ваш бизнес-проект (начальной или уже действующей), вам все равно нужны клиенты. Именно за счет потребителей товаров и услуг в ваше дело вливаются новые финансовые потоки, оно растет и развивается. О привлечении новых клиентов, и о том, как это сделать, говорится много, но лишней информации не бывает.

Проведенные маркетинговые исследования так до конца и не объяснили, почему при равных условиях человек останавливает свой выбор лишь на каком-то одном предложении. В целом, то, что предпочитают покупатели, просчитывается маркетологами с большой долей вероятности. В этом и состоит деятельность специалистов по продвижению товаров в рамках одной фирмы, мегаполиса или целого государства. Кроме того, существует и международный маркетинг. И все эти специалисты по маркетингу озабочены одним и тем же вопросом: «Как привлечь еще больше клиентов?». Накопилось много интересной информации, поэтому далее мы постараемся ее изучить.

Нужно понимать, кто является вашим клиентом. Уяснив это, вы сможете сосредоточиться на достижении определенных целей. Привлечение новых клиентов, относящихся к одной целевой группе, происходит значительно легче, нужно только понять, в какую сторону двигаться.

Клиенты могут быть корпоративными и частными. Первая категория покупателей представляет больший интерес для любой компании, так как они составляют отдельную часть рынка потребителей. Безусловно, подобного клиента заполучить нелегко, но и сделка с ним может принести хорошую выгоду. Тем не менее, не стремитесь заполучить сразу крупную «рыбу». Имейте в виду, что важно внимательно относиться к каждому, даже единичному заказчику. Сегодня он может быть один, а завтра он приведет целое предприятие. В связи с этим, решая, как привлечь новых клиентов, обратите внимание на частных лиц. Именно они составляют категорию, с которой нужно работать более всего.

Основные каналы привлечения клиентов

Каналы привлечения новых клиентов – это самые разные методы налаживания контактов между потребителем и продавцом. А так как более всего в увеличении своей прибыли заинтересован сам бизнесмен, то он и обязан их создавать. Они могут быть пассивными и активными, в зависимости от особенностей продукции или предоставляемых услуг. Самыми результативными являются активные каналы привлечения потребителей.

Дилерство

При использовании такого канала происходит перераспределение продаж между различными фирмами (в процессе принимают участие две стороны: сам производитель товара и предприятие, которое реализует товар следующей компании уже для непосредственной продажи потребителю).

На практике получается так, что фирма-реализатор в данном случае рекламирует продукцию производителя и привлекает для него клиентов за некоторый процент от продажи товара. Дилерам, в каком-то роде – внештатным продавцам предприятия-производителя, необходимы ресурсы и работники для осуществления «реализаторских» проектов и захвата за короткий промежуток времени целого сегмента рынка.

В качестве преимуществ использования такого канала назовем следующие:

Прямые продажи

Канал в данных обстоятельствах бизнесмен ищет самостоятельно. Он лично встречается с каждым клиентом и прилагает все усилия, чтобы потенциальный покупатель заключил сделку и приобрел товар. Прямые продажи чаще всего используются в сетевом маркетинге.

Достоинства прямых продаж:

Недостатки прямых продаж:

Партнерство

При использовании этого канала между двумя фирмами или индивидуальными предпринимателями подписывается соглашение о взаимовыгодном сотрудничестве, которое подразумевает обмен базами данных потребителей, что способствует увеличению числа клиентов и охвату большей части рынка.

Положительные моменты партнерства:

Но в партнерстве любая из сторон рискует «остаться у разбитого корыта» (без прибыли и клиентов), если один из компаньонов решит внезапно выйти из проекта.

Телемаркетинг

Коммерческие компании активно пользуются таким каналом, потому что здесь не предусмотрены прямые продажи и персональные встречи с клиентом. Работа ведется менеджером по телефону, он рассказывает о достоинствах продукции и озвучивает свое предложение.

Плюсы данного канала:

Минусы :

При привлечении новых клиентов давно доказало свою эффективность «сарафанное радио». Довольные полученными услугами или продукцией клиенты не только приходят к вам снова, но и рекомендуют вашу фирму своим знакомым и друзьям, размещают позитивные отзывы в Интернете.

Положительные стороны использования данного канала:

Отрицательные стороны :

требуется наличие высокого профессионализма сотрудников, так как к каждому клиенту нужно найти индивидуальный подход;

раскрутка канала занимает много времени – от месяца до нескольких лет.

Опытные бизнесмены так или иначе пользуются всеми этими каналами, и, стараясь использовать их положительные стороны, добиваются отличных результатов в продажах.

Какие методы и способы привлечения клиентов применяются на практике

Всякому только открывшемуся предприятию требуются покупатели. Поэтому в это время для раскрутки вашего бренда и привлечения новых клиентов можно применять различные методы.

Создание хорошего впечатления о себе – жизненно необходимая задача для нового предприятия. Фирма отлично закрепится на рынке, если изначально будет работать так, чтобы клиент был всегда доволен.

Если организация ставит цель увеличить прибыль за счет привлечения большого количества клиентов, специалисты по маркетингу советуют воспользоваться следующими интересными способами:

Правильный подход к демонстрации товара . Рекомендуется привлекать мерчандайзеров (специалистов по выкладке товара), которые нестандартно оформят витрины так, чтобы продукция привлекала к себе внимание.
Дать покупателям возможность экономить . Если потенциальный клиент у вас впервые, то привлечь его внимание можно бонусом в виде дополнительной услуги (в случае, если вы содержите салон красоты) или бесплатного коктейля (если мы говорим о кафе).
Выпуск лимитированных купонов . Этот способ считается хорошим видом рекламы и неплохим вариантом увеличения продаж. Если клиент пришел с купоном и ему понравилось ваше обслуживание, то он вполне может стать постоянным вашим потребителем.
Дисконты и скидочные карты для постоянных клиентов . Такой способ хорош вкупе с системой накопления бонусов, что побуждает людей приобретать товары или услуги в одном и том же месте.
Розыгрыш ценных призов и проведение лотерей . Большое количество новых покупателей поможет возместить средства, потраченные вами на организацию этих мероприятий.
Оригинальное оформление всех вывесок . Такая наружная реклама должна запоминаться любому прохожему, быть позитивной и привлекать внимание своим содержанием.
Изюминка обслуживания . У вас должна быть своя «фишка» при обслуживании клиентов. Например, вы можете порадовать своего посетителя чашечкой чая с конфетой, на обертке которой будет логотип вашей компании.
Эффектный внешний вид . Для привлечения новых клиентов в магазин или салон нужно уделять внимание даже мелким деталям. Значение имеют не только витрина или внешний вид товара, но и то, насколько удобно расположены шкафчики, какой запах в помещении, хорошо ли оно освещено и т. д.